Логический подход

Мы все любим себя считать людьми с развитым логическим мышлением. Наш отказ по поводу рассмотрения и признания логических доводов мог бы сильно подорвать наш авторитет на переговорах ("если это не помогает, то как тогда вести переговоры с таким человеком"). Исходя из этого, переговорщики как правило стараются закрепить свои позиции (и пошатнуть позиции той стороны), с помощью фактов, расчетов, доводов, которые подкреплены.

Если кто - то лучше подготовлен, либо лучше умеет представить свою позицию (либо его позиция объективно сильнее и легче защищается), то обычно все уступки сделает другая сторона.

Логический подход, при прочих равных, похож на шахматы. Когда позиция не позволяет продолжать игру на поле логики, и защита (контраргументы) не сработала - неопытные переговорщики сдаются, а опытные ищут шанс в других подходах.

Если вы выбрали такой подход, постарайтесь чтобы ваши доводы были четкими, обоснованными, проверяемыми. "Неплохо", если вы еще верите в то, что хотите донести до той стороны.

Если вы выбрали логический подход, помните:

1) Когда хотите поставить под сомнение логику той стороны, не придирайтесь к деталям. Задавайте вопросы, но не ставте под сомнение все. Вы должны выглядеть как партнер, а не как контролер.

2) Сделайте так, чтобы ваша логика преобладала. Постарайтесь навязать правила игры, определить круг тем, параметры, стандарты, что и как будете измерять. В этом контексте, ваши шансы на выигрыш предпочтительны. В разных контекстах ваши уступки и уступки той стороны, можно толковать либо как гигантский шаг на встречу, либо как пустяк.

3) Базируйте ваши доводы на тех фактах которые действительны и придерживайтесь одной логики. Не исходите из того, что та сторона неинформирована, либо потом (даже в процессе переговоров), не захочет проверить ваши доводы. Однажды я услышал на переговорах, что "Украина как четыре Франции". Потом я выяснил, что разница не в четыре раза, а в 10 %. После этого я осторожно воспринимал все заявления этого переговорщика.

4)

ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ПОДСКАЗКИ: