Канали реалізації страхових послуг та їх характеристика

Найважливішим завданням страхових компаній є ефе­ктивна організація техніки просування страхових послуг до стра­хувальника, тобто вибір відповідних каналів продажу. Створення адекватної системи продажу страхових послуг значною мірою визначає успіх страхової компанії на ринку.

Виокремлюють здебільшого три канали продажу: прямий (безпосередній); за допомогою страхових посередників; альтер­нативний.

Прямий (безпосередній) продаж страхових послуг через голо­вний офіс або через філію страхової компанії штатними праців­никами. Цей канал реалізації вважається недостатньо ефектив­ним через його витратність. У разі застосування методу прямого продажу для забезпечення широкого територіального охоплення страхового поля страховики мають створювати відповідну мере­жу пунктів продажу, а отже, відкривати й утримувати велику кількість філій. та представництв.

Продаж через страхових посередників (агентів і брокерів). Цей канал є більш ефективним, оскільки підвищується опера­тивність укладення договорів страхування без відчутних додат­кових витрат. Посередники дають змогу забезпечити широке територіальне охоплення страхового поля, географічно наблизити страхувальника до страховика. Послуги посередників обходяться значно дешевше, незважа­ючи на необхідність виплати їм комісійних. Використання послуг страхових посередників дає можливість страховику підвищувати свою конкурентоспроможність, оскільки він користується цінною інформацією «з перших рук», яку надають страхові посередники щодо потреб страхувальників.

Альтернативні канали продажу (банки, відділення зв'язку, туристичні фірми, агенції нерухомості, автосалони, станції техні­чного обслуговування автомобілів тощо).

Останніми роками в Україні набув поширення продаж страхових послуг через банківські установи. Це — результат взаємопроникнення страхового й банківського капіталу – „bancassurance» і створення на цій основі можливості поши­рення страхових послуг через так звані «банківські віконця». У Західній Європі цей процес має вже досить тривалу історію. Через банківські ві­конця страхуються споживчі кредити, заставне майно, життя позичальників тощо.

З розвитком міжнародного туризму зросла частка туристич­них фірм у продажу страхових полісів з медичного страхування для осіб, які виїжджають за кордон.

Ухвалення Закону України «Про страхування цивільно-правової відповідальності власників наземного транспорту» сприяло залу­ченню до продажу таких полісів станцій технічного обслугову­вання автомобілів, автосалонів, автостоянок.

Поширюється використання нових каналів збуту:

- telemarketing (телефонний маркетинг і близькі до нього факс-маркетинг, SМS-повідомлення, використання телефонного автовідповідача);

- direct mail advertising (поштою, коли у поштову скриньку вкладаються безплатні листівки або конверти з примірниками до­говорів страхування, заповнивши та відіславши які страхуваль­ник може застрахуватися без зайвого клопоту);

- coupon advertisement: (реклама у пресі з відривним купоном; цей купон страхувальник власноруч вирізає, заповнює і, сповіс­тивши про це страховика та сплативши страхову премію, вважа­ється застрахованим);

- electronic servis (електронне обслуговування за допомогою Інтернету). Цей канал продажу в наш час вважається найбільш перспективним.

Використання нових каналів дає велику економію та є доволі вигідним для страховика. Але тут існують певні обмеження. Якщо зважити на те, що в страхуванні складних ризиків кожний страховий договір є по-своєму унікальним і має індиві­дуалізований характер, слід розуміти, що зазначені канали про­дажу ніколи не зможуть повністю замінити канали традиційні.

Вибір каналу збуту визначається такими основними чинниками: структурою страхового портфеля страховика; рівнем розвитку страхового ринку; ступенем територіальної розгалуженості страхової організації; іміджем страхової компанії, її історією, культурою, тра­диціями; правовим середовищем, в якому здійснюється страхова дія­льність; стратегією страхової компанії (тобто заходами, які має вжити страховик для досягнення своїх цілей); витратами на запровадження даного каналу продажу, оцін­кою його ефективності та перспективами застосування в майбут­ньому; якісними характеристиками самої страхової послуги. Отже, створюючи певні канали просуван­ня, страховик обов'язково має орієнтуватися на ступінь зручності цих каналів для використання майбутніми споживачами.