Определение и анализ покупательского поведения

Покупательское поведение — это процесс формирования спроса потребителей на разнообразные товары (услуги), что определяет развитие их производства, предложения и сбыта на рынках. Для проведения анализа социально-психологических причин потребительского поведения, необходимо выявить условную границу, отделяющую детерминацию этих причин от собственно экономических детерминант выбора. Экономический аспект потребительского поведения обусловливается доходами людей, которые распределяются в соответствии с личными представлениями о максимальной полезности и выгодности, покупаемых благ.

С точки зрения экономической теории потребительского выбора рост и снижение спроса определяются: изменением уровня доходов; наличием или отсутствием на рынке взаимозаменяемых и взаимно дополняемых товаров; личными предпочтениями и вкусами.

Казалось бы, бессмысленно влиять на потребительское поведение людейсо средним доходом для потребления ими товаров или услуг, превышающих их доход. Но в отношении молодежи этот тезис не срабатывает.

Внушаемость (гипнабельность) рекламных воздействий является одним из феноменов психологических реакций человека на воздействия извне. Сущность ее заключается в том, что в результате определенного воздействия происходит изменение поведения человека в рамках этого воздействия. Субъект как бы лишается сознания и становится инструментом для манипулирования. Таким образом, в соответствии с глубинной психологией (Фрейд, Юнг и др.) для удачного сбыта товаров перед рекламой должна стоять цель — удовлетворение скрытых, неосознаваемых потребностей человека, не лежащих “на поверхности”, но являющихся доминирующими при принятии решений.