Ориентация на потребителя или на конкурента?

Независимо от того, является ли компания лидером, претендентом, последователем или специализируется на обслуживании ниш, она должна искать такую конкурентную маркетинговую стратегию, которая позволит ей занять наиболее эффективную позицию по отношению к ее конкурентам. Она должна постоянно приспосабливать свои стратегии к быстро изменяющейся конкурентной среде.

Компания может стать полностью ориентированной на конкурента и даже утратить более важную для нее ориентацию на потребителя.

Компания, ориентированная на конкурентов – компания, действия которой в основном определяются действиями и реакциями конкурентов. Такая компания тратит большую часть своего времени, наблюдая за действиями конкурентов, их долями рынков, и старается найти стратегии, позволяющие противодействовать конкурентам. [8;523]

Такой подход имеет свои положительные и отрица­тельные стороны. Положительная сторона заключается в том, что компания пребывает в состоянии высокой боеготовности. Это заставляет маркетологов не терять бдительности и выявлять слабые стороны как своей позиции, так и позиций конкурентов. Негативный мо­мент — компания становится не столько активной,сколько реактивной. Вместо того чтобы последователь­но проводить собственную стратегию, ориентирован­ную на потребителя, она основывает свои действия на действиях конкурентов. В результате таких действий, сильно зависящих от конкурентов, компания не следу­ет собственным планам для достижения цели.

В отличие от компаний, ориентированных на конку­рентов, компания, ориентированная на потребителей, раз­рабатывая свои стратегии, в первую очередь учитывает развитие потребительских нужд. Очевидно, что компа­ния, ориентированная на потребителей, имеет преиму­щества перед конкурентами при определении новых возможностей роста и планировании стратегий, которым имеет смысл следовать с точки зрения долговременной перспективы. Наблюдая за эволюцией потребительских нужд, она может решить, обслуживание каких потреби­тельских групп и возникающих потребностей наиболее важно с учетом своих ресурсов и целей. [8;524]

В действительности, современные компании должны быть компаниями, ориентированными на рынок, наблюдая как за своими потребителями, так и за конкурентами, уделяя им одинаковое внимание при разработке собственных маркетинговых стратегий. [8;524] Они не должны позволить наблюдению за конкурентами заслонить ориентацию на потребителей. На рис.4 показано, что с течением времени компании прошли четыре этапа развития, каждый из которых отличался сво­им типом ориентации. На первом этапе они были товарно-ориентированными, практи­чески не уделяя внимания другим потребителям или конкурентам. На втором этапе компании стали ориентироваться на потребителей и стали основное внимание в своей деятельности уделять потребителям. На третьем этапе они сконцентрировали внимание на конкурентах и стали конкурентно-ориентированными. В настоящее время компании должны стать ориентированными на рынок, уделяя внимание как клиентам, так и конкурентам. Рыночная ориентация сулит большие выгоды. Как показало одно недавнее исследование, существует прочная положительная взаимосвязь между маркетинговой ориентацией компании и ее прибылью, которая не зависит от вида предпринимательской деятельности и рыночной среды. [8;524]

Ориентированная на потребителей

Нет Да

Нет

Ориентированная

на конкурентов

Да

Рис.4. Эволюция ориентации компаний