Почему продукт другого типа не мог бы оказаться лучше вашего?

Процесс принятия решения

Кто покупает наш продукт?

Ответом на этот вопрос должны стать должность или опреде­ленный уровень руководства внутри компании. Вы должны попытаться идентифицировать того, кто принимает решения.

Кто влияет на совершение покупки?

Зная эту информацию, вы можете определить процесс при­нятия решения внутри компании потребителя. Вы также смо­жете определить те пункты внутри операций потребителя, в которых ваши продукты удовлетворяют его нужды или при­носят ему выгоду.

Где принимается решение о покупке?

Этот вопрос уточняет процесс принятия решения о покупке со стороны потребителя. Ответ на него поможет вам опреде­лить, принимаются ли решения централизованно или децен­трализованно, а также то, кто вовлечен в процесс принятия решения о покупке.

Нужды потребителя

Каковы покупательские критерии?

Здесь возможен довольно широкий спектр ответов. Они могут включать в себя аспекты качества, сервиса, поддержки и т.д. Каждый из установленных критериев является показательным в от­ношении нужд потребителя, которые вы должны удовлетворить.

Почему потребитель нуждается в этом продукте в первую очередь?

Как и в случае с покупательскими критериями этот вопрос ис­следует нужды потребителя. Отличие здесь состоит в том, что этот вопрос исследует нужды потребителя самым прямым образом.

Когда потребитель осознает необходимость этого продукта?

Это еще один вопрос, помогающий понять операции потре­бителя. Ответ на него расскажет, удовлетворяет ли ваш про­дукт эксплицитным или имплицитным нуждам потребителя. Эксплицитные нужды — это те нужды, которые являются оче­видными для потребителя и описывают покупательскую ситу­ацию, которая не требует никакой разработки этих нужд. Им­плицитные нужды — это те, которые потребитель может и не осознавать, и вам необходимо указать ему на них.

Какую функцию выполняет ваш продукт?

Необходимо определить специфическую роль, которую ваш продукт играет в бизнесе потребителя. Это поможет понять некоторые из мотивов потребителя, побуждающих его ку­пить ваш продукт.

Почему продукт другого типа не мог бы оказаться лучше вашего?

Этот вопрос — нечто вроде палки о двух концах. Ибо задаете вы его не только гипотетическому потребителю, вы задаете его и самому себе. Ответы потребителей укажут на их нужды и искомые ими выгоды. Также они выявят уровень потреби­тельской необходимости в вашем продукте. Ваши ответы вы­явят уровень вашего понимания применимости продукта, ко­торый вы предлагаете. Он также покажет, существует ли акту­альная, действительная ситуация сбыта, или это та ситуация, где вам нужно приложить определенные усилия, чтобы выве­сти объем продаж на должный уровень.