Каких услуг ожидает потребитель?

Этот вопрос более детально исследует покупательские крите­рии относительно предоставления услуг,

Каковы ваши долгосрочные обязательства перед потребителем?

Здесь потребитель указывает на ожидаемые им послепродаж­ное обслуживание. Понимая их, вы сможете определить рас­ходы, необходимые для удовлетворения нужд потребителя в течение длительного времени.

Почему потребитель один брэнд предпочитает другому?

Этот вопрос относится к покупательским критериям исходя из совершенно иной перспективы — перспективы конкурен­тов. Ответы на него расскажут, как потребитель оценивает вас относительно ваших конкурентов.

Выгоды потребителя

Какую выгоду потребитель находит для себя в вашем про­дукте?

Как и в случае с вопросами, относящимися к нуждам по­требителей, ответы могут охватить довольно широкий спектр. Понимание потребительских выгод в большей сте­пени, нежели любой другой исследуемый пункт, требует по­нимания деятельности потребителя. Искомые выгоды все­гда должны определяться в перспективе потребителя. Вот примеры этих выгод:

• Повышение продуктивности сотрудников

• Производство продуктов более высокого качества

• Повышение рентабельности

• Улучшение отношений с потребителями

• Повышение объема продаж

• Повышение доходности

• Улучшение оказываемых услуг

• Укрепление обращения денежных средств, повышение
прибыли

Получение положительных ответов на этот вопрос означает, что вы действительно начинаете понимать своих потребителей. Вы встаете на их место и мыслите как один из их сотрудников.

Покупательские критерии

Какие продукты покупает потребитель?

Ответы на этот вопрос помогут вам определить, какие серии продуктов соотносятся к каждой группе потребителей.

Какие каналы сбыта предпочитает потребитель?

Ответы потребителей на этот вопрос расскажут вам, как по­требители хотят покупать ваши продукты. То есть: предпочи­тает ли потребитель прямые продажи, продажи по каталогу, телемаркетинг, розничную продажу, дистрибуторов, произ­водителя и т. д.

Сколько времени занимает процесс покупки?

Это довольно просто. Ответ на этот вопрос укажет на цикл по­купки вашего продукта.

Сколько потребитель желает потратить?

На это укажет цена, которую потребитель желает заплатить за ваш продукт.