Бюджет продаж (БП)

Работа над составлением сводного бюджета начинается с подготовки бюджета продаж, что полностью соответствует принципам рыночной экономики. Бюджет продаж должен отвечать на вопросы: какое изделие, по какой цене и в каком количестве можно будет реализовать в соответствующем плановом периоде? Бюджет продаж содержит информацию об объемах реализации продукции в натуральных и денежных единицах в разрезе номенклатуры и/или потребителей, обычно, на год с разбивкой по кварталам и месяцам.

Сам бюджет продаж имеет несложную форму составления, но в силу неопределенности его основных показателей (объемов продукции и цен на нее) на начальной стадии разработки бюджета продаж должна быть произведена объемная и сложная работа по прогнозированию этих показателей. Она проводится отделом маркетинга.

При прогнозировании объема и цены продаж необходимо учитывать ряд внешних и внутренних факторов, влияющих на эти показатели. К внутренним факторам относятся:

- объемы продаж и цены предшествующих периодов;

- производственные мощности предприятия;

- рентабельность изделий;

- ценовая политика предприятия;

- качество и потребительские свойства выпускаемой продукции и др.

К числу внешних факторов можно отнести:

- состояние товарного рынка;

- цены конкурентов;

- затраты на маркетинг и рекламу;

- сезонный фактор;

- сегментация рынка и проч.

При прогнозировании бюджета продаж используются известные методы прогнозирования. Объем реализации в натуральном выражении может быть спрогнозирован на основе имеющегося у предприятия портфеля заказов (договоров, контрактов). Это может быть также прогнозирование на основе трендовых кривых при наличии устойчивых тенденций продаж и при отсутствии в плановом периоде существенных изменений рыночных и производственно-экономических условий.

Прогнозирование цен можно произвести, используя различные методы ценообразования в рамках текущей и перспективной ценовой политики предприятия.

Примерный формат бюджета продаж приведен в таблице 2.

После того как сформирован бюджет продаж, следующим шагом является определение размера денежных поступлений от этих продаж, так как моменты реализации продукции и ее оплаты покупателями в реальных практических условиях не совпадают. Это необходимо для целей контроля и регулирования поступающих денежных потоков, а также для составления финансовых бюджетов, главным образом бюджета движения денежных средств. Формируется так называемый план-график поступлений денежных средств (по месяцам и кварталам), представленный в таблице 3.

Таблица 2 -Примерный формат бюджета продаж

Таблица 3 - Примерный формат бюджета поступлений денежных средств от продаж

Для составления бюджета поступления денежных средств от продаж необходимы коэффициенты инкассации, характеризующие долю средств от общего объема продаж планируемого периода, которая должна поступить в соответствующем периоде (от момента реализации продукции). Коэффициент инкассации рассчитывается по следующей формуле:

Кинк i = Денежн.средства, поступающие в i –м месяце / Объем продаж j –го месяца

Бюджет продаж является исходной отправной точкой формирования сводного бюджета и определяет условия составления всех остальных операционных и финансовых бюджетов предприятия, что определяет его исключительную важность для управления финансами.