Прогнозування в сфері збуту товарів промислового призначення

Разрабатывая сбытовые планы применительно к ТПН необходимо предугадать колебания потребительского спроса на конечный продукт, который изготавливается с использованием данного вида товара, возможные изменения в технологии пр-ва и расстановки конкурентных сил, как в своей отрасли промышленности, так и в отраслях-потребителях, общую конъюнктуру рынка на планируемый период.

Прогнозирование в сфере сбыта ТПН может проводиться двумя методами: 1)экономико-математические; 2)экспертные.

В основе экономико-математических методов лежит подборка и оценка некоторых статистических рядов, которые характеризуют тенденции сбыта предприятия в прошлом. Слабая сторона этого метода в том, что динамика сбыта в прошлом не обязательно должна проецироваться на будущее. Это будет обоснованным только, если доказано, что характер сбыта в прошлом определяется факторами, которые не потеряют своего значения в будущем. Для ТПН это доказательство является особо сложным вследствие вторичности спроса на них.

В основе экспертных методов лежит знание высококвалифицированных экспертов о конъюнктуре рынка, характеристиках выпускаемой продукции, законодательстве, действиях конкурентов и т.п.

При экспертном оценивании привлекают таких представителей таких служб: 1)управления предприятием; 2)маркетинга; 3)сбыта; 4)материально-технического снабжения; 5)производственных отделов; 6)финансовых; 7)юридических.

Существует множество различных экспертных методов:

1. Метод прогнозирования «снизу» - в его основе лежат знания коммивояжеров о ситуации на рынке и о запросах, которые предъявляют конечные потребители продукции предприятия. Этот метод является самым дорогим. Суть метода: каждый коммивояжер получает анкету, в которой даются показатели продаж предприятия за последние 2 года и за текущий год, пояснительная записка с характеристикой конъюнктуры рынка, ожидаемых изменений цен на сырье, положение конкурентов на рынке, основные подходы предприятия в области рекламы и стимулирования сбыта на прогнозный период. Изучив анкету, коммивояжер излагает свои соображения по поводу уровня продаж предприятия в планируемый период, маркетинговых мероприятий, которые необходимо предпринять для достижения поставленных целей. Их оценки анализирует руководство предприятия. Результат анализа представляется в стоимостном выражении в разбивке по товарам, товарным группам, группам клиентов, географическим районам и в виде общего целого итога, который будет являться прогнозом сбыта.

2. Метод априорного ранжирования – базируется на знаниях экспертов о состоянии рынка и возможностях предприятия удовлетворить спрос на его продукцию. Полученная априорная (бездоказательная) инф-ция от экспертов обрабатывается на основе ранговой корреляции и конкордации. Суть метода: экспертам предоставляется для ранжирования определенное кол-во показателей, которые они должны расставить по соответствующим местам. Процедура экспертного оценивания: 1)формируется группа экспертов; 2)определяется вес экспертов; 3)определяется согласованность экспертной группы; 4)эксперты дают прогноз показателей сбыта.

Основной недостаток всех экспертных методов – субъективизм.

Любой прогноз сбыта предполагает установление двух взаимосвязей: 1)как скажется на показателях сбыта решение предприятия продолжить существующую маркетинговую политику и решимость отойти от этой политики; 2)как скажутся на показателях сбыта планируемые перемены в организации пр-ва или маркетинга.

19. Методи дослідження ринку товарів пром. призначення.

Маркетинговое исследование- систематический сбор, регистрация и анализ данных, связанных с маркетингом тов и услуг.

Методика маркетингового исследования:

1 определеникепроблемы, постановка целей и задач

2. сбор вторичной инф-ции (Вторичная инф – ранее собранная инф, кот может быть получена из результатов предыдущих маркетинговых исследований, фин отчетности предприятия, специализированных отраслевых журналов, каталогов, интернет.)

3. сбор первичных данных (первичная инф- собирается непосредственно для данного маркет. Исследования)

4.рекомендации предприятию по использованию результатов

Методы сбора первичных данных:

Опрос -предполагает выяснение мнения респондента по определенному кругу включенных в анкету вопросов путем личного либо опосредованного контакта интервьюера с респондентом.(Виды: анкетирование, интервью, интернет-опрос, телефонный или почтовый опрос)
Наблюдение – данный метод маркетинговых исследований заключается в регистрации поведения людей и объектов, развития событий для получения необходимой информации. Эксперимент - метод сбора информации о поведении исследуемых объектов, предусматривающий установление контроля над всеми факторами, влияющими на функционирование этих объектов.
Моделирование(имитация) представляет собой математическую, графическую или иную модель контролируемых и неконтролируемых факторов, определяющих стратегию и тактику предприятия.

На промышл рынке из перечисл методов используется только опрос и имтация.

Типы маркет исследования пром рынка: