Харак-ка пром-ого пок-ля

На пром-ом, как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потр-ля. Здесь купить м. все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому произв-ли и продавцы борются за своих настоящих и потенц-ых пок-лей. С ростом объемов продаж, кол-ва пок-лей и рынков у продавцов возникает необх-ть в изучении своих пок-лей - кто они, их потр-ти, поведение при покупке, мотивация и т.д.

Под пром-ыми пок-лями понимаются все компании и орг-ии, вступающие в отн-ия с произв-лями и продавцами с целью приобретения т-ров и услуг.

Выделяют след-ие типы пром-ых пок-лей: - пром-ые п/п; - строит-ые орг-ии; - торговые (опт и розн) компании; - транспортные фирмы; - п/п непроизв-ой сферы; - гос-ые органы и орг-ии; - неком-ие орг-ии; - частн. лица, имеющие лицензии с правом осущ-ия различной комм. Деят-ти (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Пром-ые пок-ли харак-ся своими размерами: - по кол-ву занятых; - по товарообороту или валовому доходу; - по объему закупок ресурсов и т.п.

Также каждый пок-ль харак-ся своей организ-ой стр-рой, сферой деят-ти, уровнем квалиф-ии персонала, репутацией и т.п.

В пром-ом м-ге сущ-ет правило Парето, к-ое гласит, что 20% пок-лей обеспечивают 80% прибыли.

Группы пок-лей А, В и С, составляющие 20, 55 и 20% от общего числа покупателей, обеспечивают соотв-но 70, 20 и 10% общих доходов компании.

Эффект Парето имеет место практически на всех рынках: от рынков ППТН до рынков потреб-их т-ров и услуг.