Сегментация потр-лей рынка пром-ой продукции

Сегментация рынка ППТН обладает рядом особенностей. Осн. Харак-ая черта - это отн-но огран-ое число важнейших критериев сегментации.

Ведущую роль играют произв-но-эконом-ие критерии сегментации потр-ля: - отрасль, к к-ой отн-ся п/п-потр-ль; - технол-ий процесс, применяемый на п/п; - размер компании-потр-ля.

Необх-мо выделить роль такого критерия, как технология, к-ый явл-ся решающим при выборе потр-лем поставщика. Так, крупные компании, примен-щие передовую технологию, ориентир-ся преимущ-но на ведущих поставщиков оборуд-ия и материалов, продукция к-ых зарекомендовала себя на рынке. Напротив, сегменты, исп-щие традиц-ую технологию (компании развивающихся стран, мелкие фирмы и т.п.) ориентируются на более дешевые ср-ва произв-ва, отчасти в ущерб качест-ым показ-лям.

Вторая группа критериев отн-ся к специфике орг-ции закупок, особен-тям запросов потр-лей:

- наличие специф-их проблем заказчика в области закупки ППТН (напр-р, скорость и комплектность поставки);

- ф-ры, учитывающиеся заказчиком в закупочной деят-ти (условия оплаты, методы расчетов, централизация или децентр-ция операций по закупке и пр.);

- формы взаимоотн-ий с поставщиком (контрактная долгоср. основа, разовые закупки и т.р.).

Третья группа - это критерии личных харак-к лиц, представляющих компанию заказчика. На р-ке пром-ых материалов и оборудования, где совершаются крупные сделки, число заказчиков у одного поставщика зачастую весьма ограничено; при этом один заказчик м. представлять целый эконом-ий район или даже страну. В условиях компания-произв-ль не только вырабатывает индивидуализ-ую схему сегментации рынка, но и зачастую вырабатывает особую стратегию м-га для каждого индивид-ого заказчика. При этом учитываются не только индивид-ые параметры последнего по выше приведенным критериям, но и личные кач-ва рук-ля, в том числе склонность к принятию рискованных техн-ки новых решений; отн-ие к изменению сбытовой пол-ки; подход к выбору поставщика и т.д.