Классификация переговоров в зависимости от целей

(Ф.Ч.Икле)

• Переговоры, направленные на продолжение уже существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей.

• Переговоры с целью нормализации отношений

• ПЕРЕГОВОРЫ С ЦЕЛЬЮ ДОСТИЖЕНИЯ ПЕРЕРАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОГО СОГЛАШЕНИЯ (УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОЦЕНТА ПРИБЫЛИ, СНИЖЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК)

• Переговоры в целях достижения нового соглашения (новые отношения и обязательства)

• Переговоры, предполагающие достижение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях (оказание влияния на общественное мнение, выявление точек зрения партнеров)

Логика переговоров

• Вступая в переговоры люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров—быть податливыми или жесткими.

• Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки.

• Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако часто заканчивает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

• Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

• Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон

• Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

• Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения.

• Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:

• он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно;

• он должен быть эффективен;

• он должен улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами.

Разумным можно назвать такое со­глашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.

• В позиционном торге важные критерии разумного соглашения—-эффективность и дружелюбие — недостижимы. Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям

• Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете.

• Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас.

Позиционный торг неэффективен

• Позиционный спор создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения

Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям.

• Позиционный спор превращается в состязание воли. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет. Задача совместной выработки приемлемого реше­ния имеет тенденцию превратиться в битву. Каждая сторона с помощью одной только силы воли принуждает другую сторону изменить позицию.

При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется

• Чем больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу.

• Если в переговорах принимают участие 150 стран, как на различных конференциях Организации Объеди­ненных Наций, позиционные обсуждения почти невозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать «нет», даже если все остальные говорят «да».

• Дружелюбие не выход из положения.

• Проблема: Позиционный подход: в какую игру вы должны играть