Мягкий подход

• Участники — противники.

• Цель — победа.

• Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

• Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.

• Не доверять другим.

• Твердо придерживаться своей позиции.

• Угрожать.

• Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

• Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.

• Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

• Настаивать на своей позиции.

• Пытаться выиграть в состязании воли.

• Применять давление.

Альтернатива существует

• Этот метод, названный принципиальными переговорами, или переговорами по существу, может быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает определенные рекомендации.

1. Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2. Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей, что можно сделать ...

4. Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

• Принципиальный подход

• Участники вместе решают проблему.

• Цель—разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

• Отделить людей от - проблемы.

• Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но - стоять на жесткой платформе при решении проблемы.

• Продолжать перего­воры независимо от степени доверия.

• Концентрироваться, на интересах, а не на позициях.

• Анализировать интересы.

• Избегать возникновения подспудной линии.

• Обдумывать взаимовыгодные варианты.

• Разработать много плановые варианты выбора: решать позже.

• Настаивать на применении объективных критериев.

• Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.

• Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

• Основными характеристиками любого переговорного процесса являются следующие:

• - наличие не менее двух сторон, каждая из которых обладает своими интересами, целями, намерениями

• Совместный характер деятельности, несмотря на возможные расхождения между сторонами

• Частичное совпадение и частичное расхождение интересов сторон

• Единый и вместе с тем неоднородный по задачам характер переговорного процесса, состоящего из нескольких стадий: подготовка к переговорам; ведение переговоров; анализ результатов переговоров; выполнение достигнутых договоренностей.

О методе переговоров