Ошибка 2. Вопрос цены затмевает другие интересы

• Конечно, нельзя не обсуждать цену, не торговаться и бесконечно идти на уступки. Но умелые переговорщики знают, что не все сводится к деньгам, и учитывают четыре важных неэкономических фактора.

• Дух сделки. Часто переговорщики сосредоточиваются на экономических пунктах договора — распределении акций, издержках, управлении и т. д. — в ущерб социальным и упускают из виду дух сделки, то есть ожидания сторон от будущего сотрудничества.

• Процесс. Процесс обсуждения не менее важен, чем его результаты. Особенно важна атмосфера доверия, взаимного уважения, открытости и честности — все это способствует успеху сделки.

Ошибка 3. Позиции важнее интересов

• В любых переговорах есть три составляющие. Первая — это вопросы, по которым нужно достичь согласия. Вторая — позиция, которую занимают стороны по этим вопросам. Третья — интересы, которые затрагивает соглашение. Конечно, позиции участников отражают их интересы, но не всегда совпадают с ними.

Искушенные переговорщики знают, что обсуждение позиций — своего рода предварительная игра, а настоящие переговоры начнутся позже, после того как за позицией удастся разглядеть истинные интересы. Если примирить эти интересы, вы добьетесь своей цели.

Ошибка 4. Слишком настойчивый поиск точек соприкосновения

• Иногда именно благодаря различиям между сторонами им удается найти такой вариант сделки, который устроит всех.

Например, предприниматель хочет продать свое дело крупной корпорации, но заламывает цену: мол, у его бизнеса блестящие перспективы. Покупатель заинтересован в сделке, но опасается «платить вперед». Выход — провести сделку в два этапа: предприниматель сразу получает фиксированную сумму, а еще через год — второй платеж, размер которого будет зависеть от реальных успехов фирмы.

Ошибка 5. Пренебрежение запасными вариантами

• Готовность отказаться от сделки и действовать по запасному сценарию — мощное оружие. Чем более сильными и надежными эти варианты кажутся вам и вашему партнеру, тем убедительнее прозвучит ваша угроза прекратить переговоры и тем больше у вас шансов добиться выгодных условий. Затем, оценивайте не только свои запасные варианты, но и альтернативы другой стороны. И тогда, вероятно, вы увидите новые возможности для сотрудничества — или откажетесь от сделки для куда более выгодного проекта.