2015-08-12
338
• Сведение переговоров к волевой борьбе с целью достижения победы осложняет все взаимосвязанные аспекты этого процесса.
Техника постановки вопросов и высказываний
• Вопрос –это и постановка проблемы
• Высказывания в тупиковой ситуации:
«Если Вы будете чуть менее эмоциональны, я лучше смогу Вас понять»
«Если Вы немного снизите Ваши требования, я приложу все усилия, чтобы убедить всех заинтересованных лиц пойти Вам навстречу»
Вступительные вопросы:
«Если я предложу несколько способов выгодного для всех
решения проблемы, заинтересовало бы Вас это?»
• Информационные вопросы (получение сведений):
«Почему?» «Как?» «Каким образом?»
• Контрольные вопросы (слушают ли вас и понимают ли):
«Что Вы об этом думаете?», «Разделяете ли Вы мои взгляды?»
• Вопросы для ориентации (понимание позиции собеседника, придерживается ли первичной позиции):
«Есть ли у Вас вопросы по данной проблеме?»
«К каким выводам по рассматриваемой проблеме Вы пришли?»
«Понимаете ли Вы нашу позицию?»
• Подтверждающие вопросы (задача – поддерживать взаимопонимание. Ищите то, что вас объединяет, а не разделяет)
«Вы же придерживаетесь того мнения, что.?»
«Наверняка Вы тоже рады тому, что…?»
«Вы ведь не считаете, что…?»
Ознакомительные вопросы
• Открытые вопросы, с целью познакомить собеседника с Вашим мнением
«Довольны ли Вы нашими услугами (взаимодействием)?»
«На какой эффект вы расчитываете при риализации нашего проекта?»
Встречные вопросы
«Легко ли поступить на ваш факультет?»
«А что Вы вкладываете в понятие «легко»?»
…
Альтернативные вопросы
У собеседника возможность выбора
«Какой срок следующего обсуждения Вам подходит больше – понедельник 9-00 или среда 16-00?»
Однополюсные вопросы
Повторение вопроса, дать понять, что понятно о чем речь. Двойная цель – дать понять, что вопрос правильно понят и потянуть время.
Удостоверяющие замечания
"Выражения типа «это очень удачный вопрос», «я рад, что вы задали именно этот вопрос», «то, что вы задаете именно этот вопрос говорит о…»
Ничто так не радует собеседника, как его собственная правота.
Направляющие вопросы
Управление ходом беседы, направление ее в нужное русло
«Вам большой бокал?», а не «большой или маленький?»
Провокационные вопросы
• Вызов, подстрекательство
«Вы действительно считаете, что Ваш вариант обезопасит Вас от неприятностей (даст Вам преимущество?»
«Вы уверены, что ваша услуга (цена) даст вам преимущество…?»
Заключающие вопросы
Завершение разговора. «На какой срок Вы хотели бы заключить договор о …?»
