Приемы аргументирования

• Классический

Прямое обращение к пратнеру, знакомим его с фактами и информацией, оспариваем его доводы (при необходимости).

• Метод противоречия

Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. По природе это оборонительный метод. «Если правда то, что как Вы говорите…, то и правда то, что…

• «Своевременный перевод стрелки»

Если вы способны доказать ошибочность рассуждений партнера, не стоит торопиться. Лучше задать вопрос типа:»Не могли бы Вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем Ваш план?» Пусть партнер сам обнаружит слабые места. Это усилит Вашу позицию

• «Извлечение выводов»

Представляет собой точную аргументацию, которая шаг за шагом, через частичные выводы подводит нас к желаемому итоговому выводу. Сложность: подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но по сути ложные выводы. (физик:тепло-холо)

• Сравнение

Вариант метода «извлечение выводов». Использование метафор. Образные и буквальные аналогии.

• Метод «да…но»

Если Вы не соглашаетесь с партнером с самого начала, Вы демонстрируете свою отрицательную установку. Метод «да…но» позволяет более изящно опровергать аргументацию.

• Метод «кусков»

Разделение сообщения партнера на различные части. «Это убедительно», «По этому вопросу могут быть разные точки зрения».=, «Это довольно спорно». Ориентироваться приемущественно надо на уязвимые места.

• «Бумеранг»

«И что же Вы теперь будете делать после стольких забостовок?» «То же что и Вы после стольких заседаний»

Обязателен юмор.

• Игнорирование

Если аргументы нельзя оспорить, их можно игнорировать. Речь не идет об игнорировании партнера, лишь игнорирование какого-либо аргумента

• Акцентирование

Акценты на том, что устраивает Вас.

• Метод опроса

Вопросы «ударный инструмент» любой деловой беседы. Вовремя заданные вопросы – особый вид аргументации.

Важно продумать обстоятельства, последовательность, темп, интонацию постановки вопросов.

• Метод «видимой поддержки»

После изложения собеседником его аргументов, мы не только не возражаем, но и приходим на помощь. После видимой поддержки следует изложение вашей позиции, которая может в корне отличаться от позиции собеседника («Вы не учли…»)

• Метод Сократа

Вопросы задаются таким образом, что на них следует совершенно определенные ответы находящиеся в русле Вашей логики.

«Вы ведь согласны с тем, что…» – «разумеется, это понятно всем» – «а если так, то вы как разумный человек понимаете, что из этого следует…» – «конечно» – «тогда надо думать, что Вы не считаете…»…