Уловки аргументирования

• Использование авторитета

Цитирование известных авторитетов, даже если речь идет о другом.

• Дискредитация собеседника

Если собеседник позволил себе перейти на личности, оскорбления – проигнорировать и в последующем дискредитировать. Грамм репутации стоит тонны работы.

• Выдергивание фраз из контекста

Цель – уйти от решения главного вопроса, придраться к вам, приписать вам то, что вы и в мыслях не держал. Ваша тактика – сдержанность и возвращение в русло переговоров.

• Изменение направления

Собеседник не рассматривает Ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к существу дела.

• Вытеснение

Обращение собеседника к второстепенным вопросам, преувеличение их значения, игнорирование серьезных обстоятельств.

• Введение в заблуждение

Путанная иформация, нечеткие термины и полуистины.

Либо надо каждое заявление «рассматривать под микроскопом», либо заявить, что у Вас нет желание напрасно тратить время.

• Отсрочка

Собеседник затягивает беседу. Реакция по ситуации. Может быть и Вам нужно время на обдумывание.

• Апелляция

Неприятный вариант «изменения направления и вытеснения». Использование недозволенных приемов (сочуствие, апелляция к посторонним обстоятельствам…)

Искусно применяемую технику апелляции трудно нейрализовать, поскольку она на чувства собеседника, нейтрализацию разума.

• Искажение

Откровенное искажение сказанного Вами, смещение акцентов. Надо резко останавливать.

МЕСТО ПЕРЕГОВОРОВ

Преимущества переговоров на своей территории:

• Можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места переговоров (оформление, освещение, рассадка…)

• Уверенность на своей территории

• Следование правилам протокола и вежливости

• Взять тайм-аут и посоветоваться с компетентными людьми

• Партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры

Минусы переговоров на своей территории:

• Вы не можете отложить решение, сославшись на недостаток информации

• Ваш партнер приехал издалека и у Вас ощущение обязательства перед ним

• Организационные проблемы могут отвлекать от переговоров

Преимущества переговоров на «чужой» территории:

• Ничто не отвлекает (как на своей площадке)

• Можно придержать информацию, сославшись на то, что у Вас ее нет с собой

• Бремя оргвопросов ложится на партнера