• Люди склонны принимать свои страхи за намерения другой стороны. Рассмотрим сюжет из «Нью-Йорк тайме» от 25 декабря 1980 г.:
«Они встретились в баре, где он предложил отвезти ее домой. Он вез ее по незнакомым улицам. Он сказал, что это был кратчайший путь”
• Он так быстро довез ее, что она успела на десятичасовой выпуск новостей».
• Почему конец этой истории кажется нам столь неожиданным? Потому что мы делали предположения, исходя из наших опасений
Обсуждайте восприятие друг друга.
• Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой стороной. Если вы будете делать это откровенно и честно не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений. То же самое относится и к другой стороне.
Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.
• Для того чтобы изменить чьи-либо представления, возможно, лучше всего подать совершенно не тот знак, которого от вас ожидают.
|
|
Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе.
Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результат. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно, сделать ее участником подготовки этого заключения
«Спасти лицо»: ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров.
• Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров, или принятое соглашение, с его принципами, прошлыми словами и поступками.
• В судебном процессе занимаются по сути тем же. Когда судья оглашает то или иное решение, ссылаясь на юридические нормы, он «спасает лицо» не только свое и судебной системы, но и сторон. Вместо того чтобы просто сказать одной стороне «вы выиграли», а другой - «вы - проиграли», он объясняет, каким образом его решение сообразуется с нормами, законом и прецедентом. Он стремится не быть похожим на деспотичного арбитра, а вести себя в подобающей манере. Человек, ведущий переговоры, в этом смысле ничем от судьи не отличается.
Эмоции:
Прежде всего осознайте свои и их чувства.
• Во время переговоров понаблюдайте за собой. Нервничаете ли вы? Рассержены ли вы другой стороной? Послушайте их и постарайтесь понять, что они чувствуют