Горизонтальные переговоры

При формировании команды переговорщиков нужно обязательно заранее определить роли всех участников, а также их функции, которые могут различаться в зависимости от характера переговоров. Это необходимо даже в том случае, если ваша команда состоит всего из двух человек, чтобы после того, как за вами закроется дверь, представители другой стороны не перемигивались, отпуская шутки в ваш адрес «Классные ребята, но почему этот в свитере молчал все время? Я так и не понял, зачем он приходил?..» Количество участников должно быть тщательно продумано, поскольку человек с неопределенной ролью, присутствующий на переговорах как будто бы без цели, вызывает недоумение и снижает восприятие вашей компетентности в этике ведения переговоров. Зачастую плохо продуманный численный состав участников приводит к срыву переговоров даже в условиях сотрудничества. Если противоположной стороне не понятно, кто из представителей-оппонентов будет принимать окончательное решение, и с кем именно следует обсуждать те или иные вопросы, то процесс может быть буквально парализован и превращен, в лучшем случае, в презентацию, в худшем — в демонстрацию силы, а может быть и в дешевое шоу.

Если речь идет о крупных переговорах, в которых присутствует большое количество людей, значимость командного распределения ролей и функций еще более возрастает. Поэтому на подготовительном этапе так важно провести внутрикомандные переговоры: распределить роли, договориться о том, кто будет спикером, когда и каким образом будет приниматься решение. Кроме того, внутри команды необходимо разработать различные варианты предложений, используя дискуссии, мозговые штурмы и предварительные совещания. Основная цель внутрикомандных (горизонтальных) переговоров - достичь согласия в своем стане.

Работа в группе по конкретному вопросу.

Информирование по тем или иным пунктам позиций.

Выяснение экспертных точек зрения.

Ведение документации.