Приемы, имеющие двойственный характер

1. Блоковая тактика. Применяется на многосторон­
них переговорах и состоит в координировании своих
действий с действиями других участников, выступающих
единым блоком. Если оппоненты ориентируются на парт­
нерский подход, то такой прием позволяет сначала найти
решение для группы участников и тем самым облегчить
поиск конечного решения. При позиционном торге при­
ем блоковой тактики применяется для объединения уси­
лий, блокирующих реализацию интересов противопо­
ложной стороны.

2. Пакетирование. Несколько вопросов увязываются
и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета).
«Пакет» в рамках торга включает как привлекательные,
так и непривлекательные для оппонента предложения.
Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагруз­
ку». Сторона, предлагающая «пакет», надеется на то, что
оппонент, заинтересованный в нескольких предложени­
ях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе
взаимного учета интересов «пакет» ориентирован на со­
гласование интересов с возможным выигрышем для всех
участников переговорного процесса.

Возвращение к дискуссии. Вопросы, которые уже
обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуа ции торга этот прием применяется для того, чтобы за­тянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, применяют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался непонятным и они хотят прояс­нить его.

4. Экономия аргументов. Все имеющиеся аргументы
высказываются поэтапно. Если участники переговоров
ориентируются на позиционный торг, то этот прием по­
зволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы ис­
пользовать их в затруднительной ситуации. Экономия
аргументов облегчает восприятие информации, позволяет
избежать игнорирования того или иного довода собесед­
ником.

5. Опережение возражений. Участник переговоров, на­
чинающий обсуждение, указывает на свои слабые сторо­
ны, не дожидаясь, когда это сделает собеседник. Употреб­
ление этого приема в рамках торга «выбивает у оппонента
почву из-под ног» и вызывает необходимость корректи­
ровки доводов «на ходу». При стремлении вести перего­
воры на основе взаимного учета интересов такой прием
говорит о желании избежать острой конфронтации, при­
знании определенной правомерности претензий собесед­
ника.

6. «Уход» (тактика избегания). Проявляется в переводе
обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также
в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках
позиционного торга применяется с целью:

• не вступать в дискуссию, если позиция по данному
вопросу недостаточно проработана;

• отклонить в косвенной форме нежелательное пред­
ложение;

• не давать собеседнику точной информации;

• затянуть переговоры на долгий срок.
Участники переговоров на основе взаимного учета

интересов применяют «уход» в случаях, когда требуется обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

57. Основные элементы переговорного процесса и методы аргументации

Элементы, способствующие созданию благоприятного климата в процессе проведения переговоров:

1. Понимание. Пренебрежение точкой зрения собесед­
ника снижает вероятность достижения соглашения.

2. Рациональность. Следует сохранять спокойствие,
даже если собеседник проявляет эмоции. Любая несдер­
жанность негативно влияет на взаимоотношения сторон.

3. Общение. Прямые контакты могут быть использо­
ваны для улучшения отношений между сторонами пере­
говорного процесса.

4. Вежливость в общении. Высокомерные интонации,
безапелляционность высказываний понимаются собесед­
ником как демонстрация превосходства, проявление не­
уважения.

5. Достоверность. Необходимо избегать использования
ошибочной и заведомо ложной информации.

6. Восприятие точки зрения собеседника. Важно понять,
оценить и учесть точку зрения собеседника.

Методы аргументации:

1) метод сравнения — позволяет сделать рассуждение
более ярким;

2) фундаментальный — изложение фактов и конкрет­
ных данных;

3) метод извлечения выводов — основывается на точ­
ной аргументации, которая с помощью частных выводов
приводит к желаемому результату;

4) метод противоречия — основан на выявлении про­
тиворечий в рассуждениях собеседника;

5) метод «да... но» — применяется в случае, если собе­
седник сосредоточивает внимание либо только на пре­
имуществах, либо только на слабых сторонах обсуждае­
мого варианта решения проблемы. Метод позволяет сна­
чала согласиться с говорящим, а затем оспорить точку
зрения, это дает хороший психологический эффект;

6) метод подхвата реплики — предполагает умение ис­
пользовать реплику собеседника для усиления собствен­
ной аргументации.