Приемы расположения к себе партнера

1. В начале переговоров следует ненавязчиво внушить партнеру его значимость или авторитет фирмы, которую он представляет. Но делать это, не сбиваясь на дешевые комплименты. Глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значительным, поэтому чтобы стать хорошим собеседником и завоевать расположение партнера, необходимо подчеркнуть его значимость.

2. Во время переговоров важно проявлять внимание к партнеру. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера, или о том, что он хорошо знает. Задавайте те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать.

3. Во время переговоров не желательно отстаивать свою точку зрения с помощью спора, так как он, как правило, заканчивается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте. Именно поэтому следует решать самим, что для вас является более предпочтительным: показная победа или расположение собеседника.

4. Когда партнер не прав, дают ему понять это взглядом, жестом или интонацией. Однако, если вы прямо скажете ему об этом, то нанесете удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения.

Правила создания благоприятной психологической атмосферы

Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно.

Громкая речь может вызвать у вашего партнера впечатление, что вы навязываете ему свое мнение.

Слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров: ваш партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в том, что он услышал все правильно.

Торопливое изложение мысли создает впечатление, что вы хотите уговорить собеседника, не давая ему возможности разобраться в сути дела.

Слишком медленная речь подтолкнет к выводу, что вы тянете время.

Постарайтесь найти по каждой проблеме «ключевую фигуру» (от которой зависит решение вопроса) в интересующей вас фирме.

Причем это может быть не директор, не его заместитель, а человек, мнение которого часто бывает решающим в силу различных обстоятельств (квалификация, опыт работы в данной области, личные связи, доскональное знание предмета).

Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение.

Не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку с сотрудниками, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки, так как невпопад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать переговоры.