Защита от манипуляций

"Доверяй, но проверяй"

Можете не сомневаться: ни о каких недостатках оппонент не расскажет сам, и все заявления типа "машина бегает как новенькая" следует воспринимать по крайней мере как преувеличение. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя - не верьте. Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько слова другой стороны совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить, мол, сомневаетесь в честности партнера, вас будут упрекать, дескать, понапрасну тратите его время. Но если все заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело (пассивная защита).

Если же партнер настойчив, придется провести активную защиту: разоблачите его хитрость и обсудите его поведение ("расставьте точки над i"). Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен, и вы сможете обратить непорядочность противника против него самого, проведя контрманипуляцию (примеры - см. в предыдущем разделе). При этом оппонент может пойти на попятную, но может и заартачиться. Поэтому:

1 Не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызвать защитной агрессии.

2 Предложите "забыть" об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению.

3 Покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать на партнерских началах.