СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ
Искусство торговать
Как показывают многочисленные исследования (да и наш с вами опыт), успех в торговле в значительной степени зависит от умения продавцов. Об этом свидетельствует следующий сюжет:
- Вы действительно продаете столько соли? - спрашивает посетитель у бакалейщика, чей магазин забит мешками с солью.
- Нет, - отвечает бакалейщик. - Я продаю ящика два в месяц. Сказать по правде, я не большой умелец сбывать соль. Но тот парень, у которого я ее покупаю, - настоящий специалист!
Ясно, что настоящие специалисты в области торговли умело применяют методы скрытого управления, в том числе и манипулятивные.
Поскольку отношения продавец - покупатель - это одна из разновидностей деловых отношений, то все приемы скрытого управления, описанные в предыдущей главе, работают и в торговых отношениях. Но есть и специфические, которых мы и коснемся здесь.
Назначение цены
Один из сложнейших вопросов продажи - назначение цены. Завысив ее, можно вообще не продать товар. Занизить - остаться в проигрыше материально. Но не только. История сохранила яркие примеры, как занижение цены отпугнуло покупателей.
|
|
Знаменитый французский художник и известнейший карикатурист XIX века Оноре Домье (1808-1879) всю жизнь был беден.
Возможно, его произведениями и заинтересовались бы богатые коллекционеры и он смог бы отказаться от работы в газетах, дававшей ему средства к существованию. Но он ничего не смыслил в делах. Однажды его друг Шарль Добиньи, зная, в каких стесненных обстоятельствах находится Домье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины.
Несколько дней спустя американец действительно пришел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин, спросил:
- Сколько?
Покраснев от смущения, Домье пробормотал:
- Пять тысяч франков.
- Беру, - сказал коллекционер. - А это?
Холодный пот выступил у Домье на лбу, решимость покинула его, и после долгих колебаний он, наконец, выдавил из себя:
- 600 франков.
- Нет, я раздумал, - сказал американец и ушел, чтобы больше никогда не вернуться.