Существа дела и взаимоотношений между партнерами

Достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его насущные интересы,

хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутся). Кроме того,

он заинтересован и в определенных отношениях с другой стороной. Торговец

антиквариатом хочет одновременно и получить доход и сделать клиента

постоянным покупателем. Ведущий переговоры стремится, как минимум,

поддерживать работающие отношения, достаточно благоприятные для установления

приемлемого соглашения, если таковое возможно с учетом интересов каждой из

сторон. Однако обычно на карту ставится большее. Переговоры преимущественно

ведутся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый раунд

переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал

развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им. В самом

деле, продолжение отношений важнее, чем результат каких-то конкретных

переговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре, партнерах по бизнесу,

членах семьи, коллегах--профессионалах, правительственных чиновниках или об

иностранных государствах.