Отношения обычно увязываются с проблемой

Главное следствие "человеческого фактора" в переговорах состоит в том,

что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по

существу дела. Обе спорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая

их, как правило, относятся к людям и проблеме, как к одному и тому же

фактору. В семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашем

банковском счете осталось мало денег" могут быть сделаны просто с целью

обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное

обвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразить его в

отношении к человеку, который ассоциируется у вас с этой ситуацией. Вообще

при позиционном обсуждении человеческое "я" начинает играть слишком большую

роль.

Другой причиной того, что суть вопроса переплетается с психологическими

аспектами, является то обстоятельство, что люди делают из замечаний по

существу дела необоснованные выводы, относятся к ним как к фактам,

указывающим намерения данного человека и его отношение к этим фактам. Этот

процесс, если только мы не проявляем осторожности, является почти

автоматическим; мы очень редко осознаем, что толкование событий другим

человеком столь же законно, как и наше собственное. Так, из сути

приведенного выше конфликта, в котором пришлось разбираться профсоюзному

деятелю, следует, что Джоунз вообразил, будто Кэмпбелл что-то против него

имеет, тогда как Кэмпбелл считал, что он поощрил Джоунза, поручив ему

ответственное задание.

При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и