Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно

"человеческим фактором"

Решение существа вопроса и поддержание хороших рабочих отношений не

обязательно должны быть целями, противоречащими друг другу, если стороны

решились и психологически настроились учитывать оба эти аспекта. Стройте

ваши отношения на точном восприятии, недвусмысленном общении, подходящих

эмоциях и долгосрочном и целеустремленном подходе. Имейте дело

непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступок

по сути дела.

Когда вы разбираетесь в психологических проблемах, следует использовать

соответствующие приемы. Так, если ваши ощущения неясны, ищите возможность

узнать больше; если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар". Если

возникает недопонимание, надо постараться наладить общение.

Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений, полезно

всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение.

Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих трех

"корзин".

В переговорах легко забыть, что вы имеете дело не только с проблемами

других людей, но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение может

помешать достижению выгодного для вас соглашения. Ваше восприятие будет,

скорее всего, односторонним, и вы не сможете выслушать другую сторону или

продуктивно общаться друг с другом. Приемы, предлагаемые ниже, одинаково

применимы как к вашим собственным проблемам, так и к проблемам другой

стороны.

Восприятие

Выяснение образа мысли другой стороны -- это не просто полезный

процесс, способствующий решению вашей проблемы. Само мышление оппонента и

есть проблема. Заключаете вы сделку или улаживаете спор, разногласия,

возникающие при этом, определяются несовпадением хода вашей мысли с

рассуждением другой стороны. Когда два человека ссорятся, они обычно спорят

по поводу какого-либо объекта, например о найденных часах, на которые оба

предъявляют права, либо из-за какого-то события, например каждый из них

может обвинять другого в автомобильной аварии.

*1. В настоящее время (1992 г.) по вопросу о Западной Сахаре проводятся

переговоры в рамках Магриба (Ливия, Тунис, Алжир, Марокко и Мавритания). --

Примеч. пер.

То же самое относится и к странам: Марокко и Алжир спорят по поводу

сектора Западной Сахары *1; Индия и Пакистан враждуют, обвиняя друг друга в

разработке ядерной бомбы. В таких обстоятельствах возникает желание больше

узнать об объекте спора или о событии. Спорящие рассматривают часы или следы

тормозов на месте катастрофы, изучают Западную Сахару или подробную историю

развития ядерных вооружений в Индии и Пакистане.

В конечном счете, однако, причиной конфликта является не объективная

реальность, а происходящее в головах людей. Истина -- это просто еще один

дополнительный аргумент, возможно, хороший, а возможно, и нет, который

помогает справиться с расхождениями. А сами расхождения существуют

постольку, поскольку они образуются в мышлении людей. С этой точки зрения,

опасения, даже необоснованные, являются реальными, и с ними необходимо

разбираться. Надежды, даже нереалистические, могут вызвать войну. Факты,

даже установленные, могут не иметь никакого отношения к решению проблемы.

Обе стороны могут согласиться в том, что кто-то потерял часы, а другой нашел

их, но тем не менее расходиться во мнении о том, кто же должен получить их.

В конечном счете может быть установлено, что автомобильная катастрофа была

вызвана лопнувшей шиной, которая прошла 31402 мили, однако стороны могут

спорить по поводу того, кто должен оплатить ущерб. Подробная история и

география Западной Сахары, как бы тщательно они ни были изучены и

задокументированы, не являются материалом, с помощью которого можно было бы

разрешить спор между Марокко и Алжиром. Ни одно разбирательство того, кто и

когда начал разрабатывать ядерные устройства, не утихомирит разногласий

между Индией и Пакистаном.

Каким бы полезным ни было обращение к объективным фактам, в конечном

счете именно реальность в том виде, в котором видит ее каждая из сторон,

составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.