Отношениями участников переговоров

Сведение переговоров к волевой борьбе с целью достижения победы

осложняет все взаимосвязанные аспекты этого процесса. Я рассматриваю вашу

позицию, как заявление о том, что вы предпочитаете закончить переговоры

таким, а не иным образом; с моей точки зрения, ваша позиция указывает на то,

как мало вы заботитесь о наших взаимоотношениях. Если же я сам займу твердую

позицию, которую вы сочтете неразумной, то вы, в свою очередь, будете

считать ее окончательной; в итоге легко прийти к заключению, что я не очень

высоко ценю наши взаимоотношения или же вас самих.

Позиционный торг предполагает удовлетворение интересов участника

переговоров и по сути дела и по поводу установления добрых отношений,

выторговывая одно за счет другого. Если в конечном счете для вас важнее

взаимоотношения с управляющим, тогда, вероятно, вы уступите в решаемом

вопросе. Либо если благоприятное решение вопроса вас заботит больше, чем

уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете

поступиться отношениями ради дела. "Если вы не согласитесь со мной по этому

пункту, это будет вам многого стоить. Мы с вами встречаемся в последний

раз". В то же время, уступив в существе дела, вы можете н не приобрести

дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите

другую сторону, что вас можно провести.