Обдумайте процедуру одного текста

Если ваши собственные усилия перевести игру из позиционного торга в

принципиальные переговоры потерпели неудачу, вы, вероятно, обратитесь к

помощи третьей стороны. Проблема, перед которой вы оказались, может быть

проиллюстрирована простым примером переговоров между мужем и женой,

планировавшими построить новый дом.

Жена воображает двухэтажный дом с камином и окном-"фонарем". Муж

мечтает о современном доме в стиле ранчо с небольшим кабинетом для себя и

гаражом с подсобным помещением. В процессе переговоров они задают друг другу

множество вопросов типа: "Как ты представляешь себе гостиную? Ты

действительно настаиваешь, чтобы было так, как ты хочешь?" В результате

обсуждения вырисовываются два жестких различающихся плана. Они просят

архитектора подготовить первые наметки, а затем и более детальные планы,

которые еще больше укрепляют их отдельные позиции. В ответ на требование

жены проявить немного гибкости муж соглашается уменьшить длину гаража на

один фут. В ответ на его настойчивый призыв пойти на уступки жена

отказывается от задней веранды, которую она всегда хотела, но которой даже

не было на ее плане. Каждый из них доказывает преимущество своего плана в

отличие от плана другого. В процессе обсуждения задеваются чувства и общение

становится трудным. Ни одна из сторон не хочет пойти на уступки, ибо это,

вероятнее всего, повлечет за собой новые просьбы о дальнейших уступках.

Это классический пример позиционного торга. Если вы сами не можете

перейти к поискам решения, исходя из существа проблемы, возможно, это

сделает третья сторона? Легче, нежели кому-то, прямо повлеченному в дело,

это удастся посреднику, который может отделить людей от проблемы и направить

дискуссию по пути выявления интересов и вариантов. В дальнейшем посредник

может предложить какую-то непредвзятую основу для устранения разногласий.

Третья сторона может также отделить процесс изобретения вариантов от

процесса принятия решений, уменьшить число решений, необходимых для

достижения соглашения, и помочь сторонам понять, что именно они получат

после того, как решат проблему. Процесс, предназначенный для того, чтобы

третья сторона смогла все это осуществить, называется процедурой одного

текста.

В переговорах между мужем и женой на помощь приглашается независимый

архитектор, ему показывают последние планы, отражающие позиции супругов. Не

каждая третья сторона может повести себя разумно. Один архитектор может,

например, попросить стороны прояснить свои позиции, оказывать на них

давление, чтобы они пошли на серию уступок, и тем самым способствовать тому,

что эмоционально они почувствуют еще большую привязанность к своим

конкретным вариантам решения вопроса. Однако архитектор, использующий

процедуру одного текста, будет вести себя по-другому. Вместо того чтобы

расспрашивать клиентов о позициях, он прежде разберется в их интересах. Он

выяснит, не каких размеров "фонарь" хочет жена, а почему она его хочет: "Это

окно для утреннего или вечернего солнца? Вы хотите смотреть из него или в

него заглядывать?" Он спросит мужа: "Для чего вам гараж? Что вам нужно там

хранить? А что вы хотите делать в своем кабинете - читать, смотреть

телевизор, развлекать друзей? Когда вы собираетесь его использовать -- в

течение дня, в выходные дни, по вечерам?" И так далее.

Архитектор дает понять, что он не просит супругов отступиться от своих

позиций. Скорее он ищет возможность выработать для них рекомендации, но даже

и это не совсем так. На этой стадии он просто пытается узнать все, что

можно, об их нуждах и интересах.

Впоследствии архитектор составляет список интересов и нужд обоих

супругов (утреннее солнце, открытый камин, удобное место для чтения, место

для мастерской, помещение для снегоочистителя и средних размеров машины и

т.д.). Он просит каждого из супругов сделать критические замечания и внести

предложения. Трудно идти на уступки, критиковать легко.

Спустя несколько дней архитектор возвращается с приблизительным

поэтажным планом: "Лично я недоволен им, однако перед тем, как работать над

ним дальше, я хотел бы выслушать ваши замечания". Муж может сказать: "Что

здесь неправильно? Ну прежде всего ванная находится слишком далеко от

спальни. Не вижу достаточно места для моих книг. А где будут спать

остающиеся на ночь гости?" Жена вносит свои предложения относительно

предварительного проекта.

Через короткое время архитектор снова приходит со вторым проектом и

опять просит сделать критические замечания: "Я тут постарался справиться с

проблемами ванной комнаты и книг. У меня есть также идея использовать ваш

кабинет как дополнительную спальню. Что вы думаете по этому вопросу?" По

мере того как план принимает ясные очертания, каждый из супругов будет

обсуждать самые важные для него или для нее вопросы, а не отвлекаться на

пустяки. Не идя на уступки, жена хочет быть уверенной, что архитектор

полностью понимает ее основные запросы. Ни один из проектов ни к чему не

обязывает участников обсуждения, даже архитектора. Поиск увязки интересов в

пределах финансовых возможностей отделен от процесса принятия решения и

освобождает от боязни слишком поспешно взять на себя какое-то обязательство.

Муж и жена не испытывают необходимости отказаться от своих позиций, они

теперь сидят бок о бок, по крайней мере фигурально, и вместе критикуют

вырисовывающийся план, помогая архитектору подготовить рекомендации, которые

он позже им представит.

И так дело идет дальше: появляется третий план, четвертый, пятый.

Наконец, в момент, когда архитектор почувствует, что больше не сможет

улучшить проект, он может сказать: "Вот лучшее, что я могу сделать. Я

попытался, насколько мог, совместить ваши различные интересы. Многие из

проблем я разрешил, используя стандартные архитектурные и инженерные

решения, а также профессиональные оценки, которые сюда подходили. Вот что

получилось. Я советую вам принять этот план".

Каждый из супругов должен теперь принять одно решение: да или нет.

Принимая решение, они теперь точно знают, что получат в итоге. И

положительный ответ одного теперь может быть поставлен в зависимости от "да"

другого. Процедура одного текста не только уводит игру в сторону от

позиционного торга, но и в значительной мере упрощает процесс изобретения

вариантов и совместного решения по поводу одного из них.

Кто может сыграть роль архитектора на других переговорах? Вы можете в

качестве посредника пригласить третью сторону. А в переговорах, в которых

участвует более двух сторон, третьей стороной может, естественно, стать

участник, чьи интересы в этом деле больше заключаются в достижении самого

соглашения, а не в конкретных его условиях.

Во многих переговорах этим посредником можете стать вы. Предположим, вы

сбываете продукцию завода и договариваетесь о большом заказе с покупателем,

который представляет фирму по производству пластиковых бутылок. Покупатель

хочет, чтобы для него сделали специальный сорт пластика, а завод, который вы

представляете, испытывает сомнения относительно целесообразности

переоборудования, необходимого для выполнения данного заказа. Ваша задача

состоит в том, чтобы заключить само соглашение между покупателем и

производителем, а не заботиться о конкретных его условиях. Или, скажем, вы

можете быть юрисконсультом у сенатора, который больше озабочен тем, чтобы

прошел определенный законодательный акт об ассигнованиях, а не тем, будет

выделено десять миллионов долларов или одиннадцать. Или, например, вы

менеджер, пытающийся решить проблему, относительно которой двое ваших

подчиненных предпочитают различный курс действий; вы больше озабочены тем,

чтобы принять решение, с которым примирятся оба, а не выбором одной из

альтернатив. В каждой из этих ситуаций, хотя вы и являетесь активным их

участником, в ваших интересах выступить в качестве посредника и применить

процедуру одною текста. Будьте посредником в вашем собственном диспуте.

Возможно, самая показательная процедура одного текста была проведена

Соединенными Штатами в Кэмп-Дэвиде в сентябре 1978 г., когда они выступили

посредником между Египтом и Израилем. Соединенные Штаты выслушали обе

стороны, подготовили проект, с которым никто не согласился, попросили

стороны сделать практические замечания, усовершенствовали проект несколько

раз, пока не почувствовали, что не могут сделать его лучше. Спустя

тринадцать дней и после рассмотрения примерно двадцати трех проектов

Соединенные Штаты подготовили текст, который и решили рекомендовать

сторонам. Когда президент Картер представил документ, Израиль и Египет

приняли его. В качестве технического приема, позволившего ограничить число

решений, уменьшить неопределенность каждого из решений и предоставить

жесткую привязанность сторон к своим позициям, этот прием сработал очень

хорошо.

Процедура одного текста очень помогает двухсторонним переговорам с

посредником. Она почти всегда крайне важна для многосторонних переговоров.

Сто пятьдесят держав, например, не могут конструктивно обсуждать сто

пятьдесят различных предложений. Не могут они и идти на уступки независимо

от взаимных уступок всех остальных. Им нужен какой-то метод, чтобы упростить

процесс принятия решений. Процедура одного текста служит этой цели.

Для того чтобы начать использовать процедуру одного текста, не нужно

чьего-то согласия. Просто подготовьте проект и отдайте его на суд критики. И

опять же вы можете поменять игру, просто начав новую. Даже если другая

сторона не хочет разговаривать с вами непосредственно (или наоборот),

представить проект может третья сторона.