Настаивайте на использовании объективных критериев

Прежде всего будьте тверды в принципах. "Есть ли какое-то основание

тому, что я сижу в этом низком кресле спиной к открытой двери?" Проверьте на

ваших оппонентах принцип взаимности. "Полагаю, что завтра утром вы сядете в

это кресло?" Сформулируйте принципы ваших тактических приемов как

предложения "правил" игры. "Давайте будем по очереди проливать кофе друг на

друга, день за днем?"

В качестве последнего средства обратитесь к своей НАОС (наилучшей

альтернативе обсуждаемому соглашению) и уйдите. "У меня такое впечатление,

что вы не заинтересованы в таких переговорах, которые, как мы оба полагаем,

дадут результат. Вот мой телефон. Если я не прав, готов встретиться в любое

удобное время. А пока мы прибегнем к помощи суда". Если вы покидаете

переговоры на законных основаниях, например в случае, если они преднамеренно

ввели вас в заблуждение относительно фактов или своих полномочий и если они

действительно заинтересованы в соглашении, вероятнее всего, вас вновь

позовут за стол переговоров.

Некоторые распространенные приемы тактики уловок

В тактике уловок можно выделить три основных приема: преднамеренный

обман, психологическая война и позиционное давление. Вы должны быть готовы

справиться с каждой из этих уловок. Ниже следуют соответствующие примеры,

которые показывают, каким образом противопоставить этим приемам

принципиальные переговоры.