Отделите людей от проблемы

Не нападайте на людей за то, что они используют тактику, которую вы

считаете незаконной. Если они станут в оборонительную позицию, им будет

труднее отказаться от принятой тактики, появятся досада и раздражение,

которые будут влиять на решение других вопросов. Поставьте под вопрос

тактику, а не личную честность. Вместо того чтобы сказать: "Вы преднамеренно

выбрали для меня место, где солнце светит в глаза", сформулируйте проблему:

"Солнце светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если мы с этим не

разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть. Вы готовы

пересмотреть наш распорядок?" Переделать процесс переговоров легче, чем

переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им урок не

отвлекает вас от самих переговоров.

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

"Почему, выступая в прессе, вы твердо заняли крайнюю позицию? Вы

пытаетесь защититься от критики? Или хотите защититься от необходимости

изменить позицию? Разве использование такой тактики в наших обоюдных

интересах?"

Изобретайте взаимовыгодные варианты

Предложите альтернативную игру. "Что, если мы договоримся не делать

никаких заявлений в прессе до тех пор, пока не достигнем соглашения или не

прервем переговоры?"