Анализ потребности потенционального клиента

Продавец должен правильно задавать вопросы и максимально извещать нужную информацию. Анализ предполагает комплекс мероприятий:

1.Получение информации

1)Внимательное слушание («примерка на себя»

2) Активное слушание:

-стимулировать клиента говорить

- получать и осмысливать информацию

- подтверждать информацию

-устанавливать доверительное отношение и т.д.

Продавец должен слушать 80%, а говорить 20%.

3) Предвзятое слушание.

Слушатель считает, что должен знать дополнительные слова собеседника.

4) Негативное слушание – слушатель заранее негативно настроен.

5) Изобретательное отношение. Слушатель хочет услышать только, что подтверждает сложившиеся мнение.

6) Отвлеченное слушание. Слушатель не предчувствует эмоций, делает вид, что слышит.