Изучение потребности клиента

После установления первоначального контакта устанавливается клиент в непривычной обстановке и готов к деловой беседе. Для получения информации продавец должен владеть:

1) искусством владения техники слушания

Различают 2 вида:

1.Открытые требуют развернутого ответа.

Использование открытых вопросов дает клиенту ощущение значимости создания им комфортной атмосфере и возможность получить интересные сведения.

2. Закрытые предполагают ответ «да», «нет» и «не знаю». Они нужны для уточнения. Демонстрации значимости клиента на покупку.

Концентрация внимания.

1)Конструктивно – открытый вопрос, который требует ответа.

1. Что вас интересует

2. Какой уровень вы предпочитаете

3. Куда вы ездили в последний раз

2)Альтернативный (выбор без выбора) подведение итогов, принятие решения, возможность договориться до следующей встречи.

Наводящий вопрос помогает подтвердить положительную мысль.

Вы же наверняка заинтересованы в ……….

Сэкономьте деньги в ваших интересах ………

3)Поставочные вопросы должны вызвать положительную реакцию.

(Имя, отчество, конечно, наверняка, тоже, естественно, ведь)

4)Риторический вопрос оживляет речь, делает более эмоциональной и яркой усиливает воздействие на собеседника.

1. Кто же упустит такой шанс.

2. Как же отказаться от такого положения.

3. Как с этим не согласиться.

5)Контрольный вопрос уточняет потенциональные вопросы.

- Как вы заметили, что в этом туре нет переездов

- Обратили внимание что

- Верно, ли я понял, что вы говорите…..

6)Переломный вопрос. Используется для перевода деловой беседы в следующую стадию

- Как вам с документами

- У вас есть загранпаспорт

Этот вопрос говорит, что основная проблема (едет или нет) уже решена клиент без давления приводит к решению.

7)Встреченный.

7.1. Более подробная информация

7.2. Управление беседой

7.3. Выявление вероятных возражений.

7.4. Время на обучение.

- Что при этом вас интересует

- Что для вас наиболее важно

- Почему вы об этом спрашиваете.