Диана Балыко

Откуда у человека такое нежелание сотрудничать? Поверь­те, плохое настроение вашего собеседника может быть со­вершенно не связано с его предубеждением по отноше­нию к вам. Возможно, у него просто черный понедельник голова болит, зарплату не дали, теща приехала, любовница шантажирует… За нападками могут скрываться раздраже­ние и враждебность. За жесткой позицией — страх и недо­верие. Грубая сила в переговорах — чаще всего позиция активной защиты. Человек может уходить в глухую оборо­ну или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а про­сто потому, что по-другому он не умеет. Он пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе — значит поддаваться, а этого он не хочет. Вы можете переубедить его, в душе он будет с вами всецело согласен, но все равно не сойдет с заявленной позиции, боясь потерять лицо. Он убежден, что соглашательство — позиция слабака. А это значит, что перед вами, исходя из терминологии НЛП, яв­ный несоглашатель. Что делать?

Поменяйте свою позицию! Начните отстаивать позицию вашего оппонента (переформулировав его требования), и он, исходя из своих психологических особенностей, вы­нужден будет уйти на вашу территорию, предложить вам то, чего вы добивались пять минут назад. Но у такого пути есть подводный камень: ваше соглашательство с первона­чальной позицией оппонента, вполне вероятно, подтол­кнет его к новым требованиям и может усложнить ситуа­цию, затянув петлю на шее проблемы.

Чтобы пройти сквозь все возможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудниче­ству негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

Шах и мат в пять ходов