Дружелюбие не выход из положения

Многие люди признают, что позиционный торг обходит­ся очень дорого, особенно для интересов групп и взаи­моотношений между ними. Они надеются этого избе­жать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо того чтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, они воспринимают ее как друже­ственную. Вместо того чтобы делать ставку на дости­жение победы, они подчеркивают необходимость до­стичь соглашения. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и подда­ваться там, где это необходимо, с целью избежать конфронтации.

В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного подхода: мягкий и жесткий. Ознакомив­шись с предлагаемыми вариантами, вы можете решить для себя вопрос, придерживаться вам мягкой или [25] жесткой линии. А может быть, вам необходимо придержи­ваться стратегии, находящейся где-то посредине этих двух подходов?

Мягкая линия в этой- игре подчеркивает важность создания и сохранения отношений. В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно в таком ключе. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в отношении быстрого достиже­ния результатов. По мере того как каждая сторона на­чинает соперничать с другой в великодушии и желании идти навстречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и не быть разум­ным. Результаты могут, конечно, не стать столь же пе­чальными, как в рассказе О’Генри о бедной супруже­ской паре, когда любящая жена продает свои волосы и покупает мужу красивую цепочку для часов, а муж, не знающий об этом, продает свои часы для того, что­бы купить жене красивый гребень. Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимуще­ственно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Проблема.