2015-09-06
297
| Мягкий подход | Жесткий подход |
| Участники — друзья. Цель — соглашение. Делать уступки для культивирования отношений. | Участники — противники. Цель — победа. Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. |
| Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Доверять другим. Легко менять свою позицию. | Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Не доверять другим. Твердо придерживаться своей позиции. |
| Делать предложения. Обнаруживать свою подспудную мысль. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. | Угрожать. Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. |
| Искать единственный ответ: тот, на который они пойдут. Настаивать на соглашении. Пытаться избежать состязания воли. Поддаваться давлению. | Искать единственный ответ; тот, который примете вы. Настаивать на своей позиции. Пытаться выиграть в состязании воли. Применять давление. |
[26]
Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца, жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она безусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.
