Построение работающих отношений

Если вы знаете участников переговоров лично, это дей­ствительно может помочь решению дела. Гораздо легче приписывать дьявольские намерения неизвестной [53] абстракции под названием «другая сторона», чем кому-то, с кем вы лично знакомы. Есть разница в том, с кем вы имеете дело — с одноклассником, коллегой, другом, даже с другом друга или незнакомцем. Чем быстрее незна­комый человек станет вам знаком, тем вероятнее об­легчение переговоров: вы сможете создать основу дове­рия в сложной ситуации. У вас возникнет гладкое и дружеское общение. Станет легче разрядить напряжен­ность шуткой или неформальным перерывом.

Лучше всего создать подобные отношения до пере­говоров. Постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия или неприязни. Найдите способ встречать их неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенд­жамина Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему какую-то определен­ную книжку, это льстило и создавало приятное ощуще­ние, что Франклин должен отплатить любезностью со своей стороны.