Общение

Без общения нет переговоров. Переговоры — это вза­имное общение с целью достижения совместного реше­ния. Общение никогда не бывает легким делом, даже для людей, у которых очень много общего в разделя­емых ими ценностях и взглядах. У супругов, прожив­ших вместе тридцать лет, все еще могут каждый день возникать разногласия. Поэтому нет ничего удивитель­ного в том, что люди, плохо знающие друг друга и, воз­можно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, трудно общаются. Чтобы вы ни говорили, на­до быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему.

В общении есть три крупные проблемы. Первая — люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом или по крайней мере говорят не так, чтобы быть поня­тыми. Очень часто каждая из сторон считает безнадеж­ным делом объяснять что-либо другой стороне и боль­ше не пытается наладить с ней какое-то серьезное об­щение. Они продолжают переговоры лишь с одной це­лью — произвести впечатление на третью сторону или на своих избирателей. Вместо того чтобы со своим парт­нером искать подходы к приемлемому соглашению, они пытаются поймать его в ловушку. Вместо того чтобы попытаться уговорить своего партнера сделать более конструктивный шаг, они стараются побудить следя­щих за ходом дела принять чью-то сторону. Если каж­дый играет на публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.

Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. Это составляет вторую проблему общения. Заметьте, как часто кажется, что люди не обращают внимание на ваши слова. Пожалуй, столь же часто и вы не в состоянии повторить, что они сказали. Во вре­мя переговоров вы можете быть настолько заняты об­думыванием ответа на последовавшее замечание или того, каким образом сформулировать ваш следующий аргумент, что забываете слушать, о чем говорит в этот момент ваш партнер. Вас отчасти можно понять. Те, кого вы представляете, в конце концов ждут вашего отчета о результатах переговоров. Именно их вы хотите удовлетворить. Не удивительно, что вы хотите уделять этому обстоятельству пристальное внимание. Но если [49] вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет.

Третья проблема общения — это недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять. Даже если участники переговоров находятся и одной комна­те, общение между ними может походить на подачу дымовых сигналов при сильном ветре. Там, где сторо­ны говорят на разных языках, вероятность недопонима­ния увеличивается. Например, в персидском языке сло­во «компромисс» не обладает тем позитивным значе­нием, которое оно имеет в английском («половинчатое решение, с которым могут согласиться обе стороны»), но имеет лишь отрицательный смысл, например «ее доб­родетель скомпрометирована» или «наше единство было скомпрометировано». Подобным же образом слово «посредник» в персидском языке означает «непрошеный и назойливый человек», который вмешивается в торг без приглашения. В начале 1980 гг. Генеральный секре­тарь ООН Вальдхайм прилетел в Иран для урегулиро­вания вопроса о заложниках[6]. Его усилия были серьез­ным образом подорваны, когда иранское национальное радио и телевидение передали на персидском языке высказывание, которое он якобы сделал по приезде в Тегеран: «Я приехал в качестве посредника для выра­ботки компромисса». Примерно через час после переда­чи его машину забросали камнями разгневанные иранцы.

Что можно предпринять относительно этих трех проблем общения?