Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано

Необходимость слушать очевидна, однако делать это внимательно трудно, особенно в условиях напряженной дискуссии. Слушая, вы получаете возможность пони­мать их восприятие, ощущать их эмоции и слышать то, что вам пытаются втолковать. Активное слушание по­вышает ценность не только того, что вы слышите, но и того, что они говорят. Если вы внимательны и время от времени прерываете их, чтобы спросить, «правильно ля я понял, вы говорите, что...», другая сторона будет соз­навать, что она не просто убивает время, не просто отдает дань установившейся рутинной практике, а [50] будет также ощущать удовлетворение, будучи услышан­ной и понятой. Говорят, что самая дешевая уступка, которую вы можете сделать другой стороне,— это дать ей понять, что ее услышали.

Стандартная техника добросовестного слушания сос­тоит,й том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Когда;вы слушаете, поставьте перед собой задачу не отвечать тут же, а постараться понять ваших собеседников, как они понимают себя сами. Поймите их восприятие, их нужды и то, что их смущает.

Многие считают хорошей тактикой не уделять дру­гой стороне слишком много времени и не признавать законности ее точки зрения. Опытный переговорщик поступает как раз наоборот. Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что демон­стрируют, вам могут нет* поверить, что вы слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, они будут предполагать, что вы не по­няли, что они имели в виду. «Мы высказали ему свою точку зрения, но он теперь говорит о чем-то другом, на­верно, он не понял нас». И таким образом вместо того чтобы прислушаться к вашей позиции, они будут раз­мышлять над тем, как по новому сформулировать свои аргументы, чтобы на этот раз вы вникли в их значение. Поэтому чаще показывайте, что вы их понимаете: «По­смотрим, правильно ли я понимаю, что вы мне говори­те. С вашей точки зрения, ситуация состоит в следую­щем...»

Когда вы проговариваете свое понимание того, что они имели в виду, высказывайтесь позитивно относи­тельно другой стороны, проясняя сильную сторону их позиции. Вы можете сказать: «Ваш довод убедителен. Посмотрим, могу ли я объяснить его. Вот как я его по­нимаю...» Понять — не значит согласиться. В одно и то же время можно великолепно понимать, о чем говорит другая сторона, и полностью с этим не соглашаться. Но, до тех пор пока вы не убедите других, что поняли их точку зрения, вы не сможете объяснить им свой подход. Как только вы сами объяснили человеку его же доводы, возвращайтесь к проблемам, которые вы об­наружили в его предложении. Если вы сможете сфор­мулировать предложенный им подход лучше, чем он [51] сам, и затем этот подход опровергнуть, вы получите максимальный шанс предложить конструктивный диа­лог, основанный на обсуждении сути дела, и сведете к минимуму шанс того, что вас будут подозревать в не­понимании.