Говорите ради достижения цели

Иногда проблема возникает не из-за недостатка обще­ния, а поскольку его слишком много. Когда раздраже­ние и неправильное восприятие чрезмерно велики, луч­ше не высказывать некоторые мысли. В отдельных слу­чаях полное раскрытие собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Если вы мне скажете, что готовы продать дом за 40 тыс. долл. после того, как я сказал, что могу заплатить 45 тыс., нам будет труднее заключить сделку, нежели в том слу­чае, если бы вы промолчали. Вывод, таким образом, заключается в следующем: прежде чем сделать какое-то серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или- узнать и какой цели послужит ваша информация.

Предварительные действия облегчают работу.

Описанные выше приемы, несомненно, помогут вам справиться с возникающими на переговорах трудностя­ми восприятия, общения эмоций. И все же самое ра­зумное — это заранее, предупредить возникновение этих трудностей, которые несет в себе «человеческий фактор» на переговорах. Это означает, что необходимо построить такие личные и организационные отношения в перего­ворах, которые смягчат возможные осложнения для обеих сторон. Это также означает, что надо таким об­разом сконструировать переговорную игру, чтобы от­делить существо дела от взаимоотношений партнеров и тем самым избежать субъективных влияний на реше­ние проблемы.