2015-09-06
243
Людмила Голубкова, директор по стратегическому развитию ЗАО «Фирма «Август» (Москва).
За 2005 год после внедрения системы KPI продажи в подразделении возросли примерно на 50% по сравнению с предыдущим годом. Я считаю, что это произошло в результате постановки системы управления, основанной на системе ключевых показателей деятельности. Ключевые показатели деятельности позволяют не только дисциплинировать сотрудников, но прежде всего четко сформулировать стратегические задачи для каждого менеджера на основе понятных им реалий и цифр.
Таб.3. Ежемесячный отчет руководителя
| Наименование показателей | Итого | В том числе c ети | ||
| дискаунт | средние | премиум | ||
| Базовые показатели | ||||
| Объем продаж (в т. ч. НДС), млн руб. | ||||
| Выполнение плана продаж, % | ||||
| Сумма поступлений, млн руб. | ||||
| Выполнение плана поступлений, % | ||||
| Эффективность организации продаж | ||||
| Дебиторская задолженность (ДЗ) на конец периода, млн руб. | ||||
| Просроченная ДЗ на конец периода, млн руб. | ||||
| Средневзвешенное время отсрочки платежа, дни | ||||
| Доля расходов на организацию и осуществление продаж в объеме продаж, % | ||||
| Количество активных клиентов, ед. | ||||
| Средние продажи на одного клиента, руб. | ||||
| Доля сегментов клиентов в объеме продаж, % | ||||
| Маржинальная прибыль по сегментам, % | ||||
| Эффективность структуры коммерческой службы | ||||
| Количество менеджеров по продажам, чел. | ||||
| Средние продажи на одного менеджера, руб. | ||||
| Эффективность работы коммерческой службы | ||||
| Охват клиентской базы, % | ||||
| Доля менеджеров, выполнивших план, % | ||||
| Количество заказов, ед. |
|
|
|
