В результате: низкий уровень рентабельности капитала

Факторы, влияющие на прогноз объема продаж:

1. Зависимость продаж от общеэкономических показателей, уровня занятости, цен, уровня личных доходов и т.д.

2. Изучение рынка, потребностей клиентов.

3. Долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.

4. Конкуренция.

5. Рекламная кампания

6. Объем продаж предшествующих периодов.

7. Производственные мощности.

8. Относительная прибыльность продукции.

9. Ценовая политика.

10. Качество продукции.

11.Сезонные колебания.

При прогнозировании продаж в координатах “Товар\Рынок” могут рассматриваться 4 вида прогнозов:

Товары\Услуги

Существующие Новые

Существующие	Базовый прогноз	Прогноз В
Новые	Прогноз А	Прогноз С

Базовый прогноз: (проникновение на рынок, захват рынка)	· наименее рискованный вариант · предсказуемый в большей степени, чем другие · финансовые расчеты наиболее точные · рост текущих затрат и увеличение оборота в связи с увеличением доли рынка.
Прогноз А: (развитие рынка)	· менее вероятен, чем базовый · более рискованный, чем базовый · затраты на маркетинговые исследования, развитие каналов распределения · сложности с получением достоверной информации поведения потребителей на новых рынках
Прогноз В: (развитие продукта)	· менее вероятен, чем прогноз А вследствие субъективности экспертов в оценке потребностей в новых продуктах · для производственных фирм – это инвестиции в новые технологии, изготовление новых продуктов. Для торговых фирм – расширение ассортимента продукции, что связано с увеличением текущих издержек и формированием новых товарных запасов; · большая степень риска, чем в предыдущих прогнозах;
Прогноз С: (диверсификация)	· высокая степень неопределенности в объемах продаж новых продуктов на новых рынках; · серьезные инвестиции в связи с диверсификацией, новые текущие издержки; · финансовые расчеты наименее обоснованы.
	·

Бюджет продаж*

(Вариант 1)

Наименование	200_г (факт)	200- г. по месяцам	Итого
Запланированные продажи, (ед.)
· Продукт А	170.000	10.000	9.000	12.000	15.000	16.000	16.000	18.000	20.000	20.000	20.000	20.000	20.000	196.000
· Продукт В	10.000		2.000	1.000	1.500	1.500	1.500	1.500	1.500	1.500	1.500	1.500	1.500	17.000
· Продукт С	270.000	18.000	17.000	13.000	10.000	10.000	10.000	10.000	10.000	10.000	10.000	10.000	10.000	138.000
Цена за единицу (руб.\ед.) **)
· Продукт А
· Продукт В
· Продукт С
Запланированные продажи, (ед.)
· Продукт А	20.400	1.700	1.557	2.112	2.700	2.944	3.008	3.456	3.920	4.000	4.080	4.160	4.240	37.877
· Продукт В	2.000													4.778
· Продукт С	8.100													7.573
Всего продажи, (тыс.руб.)	30.500	2.725	2.934	3.048	3.628	3.889	3.971	4.438	4.921	5.020	5.119	5.218	5.317	50.228

*) В данной форме не представлены объемы продаж в разрезе географических районов, сегментов или отдельных клиентов

**) Цены на продукты планируются с учетом ожидаемой инфляции (2 % в месяц) (определены в зависимости от клиентов)

Бюджет продаж *)

(вариант 2)

Показате-ли	Всего	в том числе по рынкам (клиентам)
Рынок Х	Рынок У	Рынок Z
Колич-во, ед.	Выручка от продаж, тыс. руб.	Цена единицы, руб.	Количество, ед.	Выручка, тыс. руб.	Цена единицы, руб.	Количество, ед.	Выруч-ка, тыс. руб.	Цена единицы, руб.	Количество, ед.	Выручка, тыс. руб.
	2=5+8+11	3=6+9+12			6=4х5			9=7х8			12=10х11
Продукт А январь
февраль			168,6
март			172,0						180,6
…	…	…	…	…	…	…
Продукт В январь			-	-	-
февраль			-	-	-			229,5			280,5
март			-	-	-
…	…	…				…	…	…	…	…	…
Продукт С январь			53,1			-	-	-
февраль			54,2		379,4	-	-	-	48,8		487,6
март			55,3		276,4	-	-	-			339,6
…	…	…	…	…	…				…	…	…
Итого					23448,6				7496,4

*) таблица составлена в форме матрицы «Продукт-рынок» в разрезе рынков (клиентов)

**) цены дифференцированы по клиентам