double arrow

В результате: низкий уровень рентабельности капитала.


Факторы, влияющие на прогноз объема продаж:

1. Зависимость продаж от общеэкономических показателей, уровня занятости, цен, уровня личных доходов и т.д.

2. Изучение рынка, потребностей клиентов.

3. Долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.

4. Конкуренция.

5. Рекламная кампания

6. Объем продаж предшествующих периодов.

7. Производственные мощности.

8. Относительная прибыльность продукции.

9. Ценовая политика.

10. Качество продукции.

11.Сезонные колебания.


При прогнозировании продаж в координатах “Товар\Рынок” могут рассматриваться 4 вида прогнозов:

Товары\Услуги

Существующие Новые

Существующие

Базовый прогноз Прогноз В
Новые Прогноз А Прогноз С
Базовый прогноз: (проникновение на рынок, захват рынка) · наименее рискованный вариант · предсказуемый в большей степени, чем другие · финансовые расчеты наиболее точные · рост текущих затрат и увеличение оборота в связи с увеличением доли рынка.  
Прогноз А: (развитие рынка) · менее вероятен , чем базовый · более рискованный , чем базовый · затраты на маркетинговые исследования, развитие каналов распределения · сложности с получением достоверной информации поведения потребителей на новых рынках  
Прогноз В: (развитие продукта) · менее вероятен, чем прогноз А вследствие субъективности экспертов в оценке потребностей в новых продуктах · для производственных фирм – это инвестиции в новые технологии, изготовление новых продуктов. Для торговых фирм – расширение ассортимента продукции, что связано с увеличением текущих издержек и формированием новых товарных запасов; · большая степень риска, чем в предыдущих прогнозах;  
Прогноз С: (диверсификация) · высокая степень неопределенности в объемах продаж новых продуктов на новых рынках; · серьезные инвестиции в связи с диверсификацией, новые текущие издержки; · финансовые расчеты наименее обоснованы.
   
  ·

Бюджет продаж*

(Вариант 1)

Наименование 200_г (факт) 200- г. по месяцам Итого
Запланированные продажи, (ед.)                              
· Продукт А 170.000 10.000 9.000 12.000 15.000 16.000 16.000 18.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 196.000
· Продукт В 10.000 2.000 1.000 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 17.000
· Продукт С 270.000 18.000 17.000 13.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 138.000
Цена за единицу (руб.\ед.) **)                            
· Продукт А
· Продукт В
· Продукт С
Запланированные продажи, (ед.)                              
· Продукт А 20.400 1.700 1.557 2.112 2.700 2.944 3.008 3.456 3.920 4.000 4.080 4.160 4.240 37.877
· Продукт В 2.000 4.778
· Продукт С 8.100 7.573
Всего продажи, (тыс.руб.)   30.500 2.725 2.934 3.048 3.628 3.889 3.971 4.438 4.921 5.020 5.119 5.218 5.317 50.228

*) В данной форме не представлены объемы продаж в разрезе географических районов, сегментов или отдельных клиентов




**) Цены на продукты планируются с учетом ожидаемой инфляции (2 % в месяц) (определены в зависимости от клиентов)

Бюджет продаж *)

(вариант 2)

Показате-ли Всего в том числе по рынкам (клиентам)
Рынок Х Рынок У Рынок Z
Колич-во, ед. Выручка от продаж, тыс. руб. Цена единицы, руб. Количество, ед. Выручка, тыс. руб. Цена единицы, руб. Количество, ед. Выруч-ка, тыс. руб. Цена единицы, руб. Количество, ед. Выручка, тыс. руб.
2=5+8+11 3=6+9+12 6=4х5 9=7х8 12=10х11
Продукт А январь
февраль 168,6
март 172,0 180,6
         
Продукт В январь - - -
февраль - - - 229,5 280,5
март - - -
     
Продукт С январь 53,1 - - -
февраль 54,2 379,4 - - - 48,8 487,6
март 55,3 276,4 - - - 339,6
     
Итого       23448,6       7496,4  

*) таблица составлена в форме матрицы «Продукт-рынок» в разрезе рынков (клиентов)



**) цены дифференцированы по клиентам


Заказать ✍️ написание учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой