Пример использования наблюдательности

Позвольте на примере из собственного опыта показать, как окружающая обстановка способствовала успеху встречи, которая, по всем признакам, должна была закончиться плачевно.

Некоторое время назад я был приглашен для проведения исследований в средний по величине город в центральной части штата Иллинойс. Нужно было получить кое-какую информацию у людей определенной категории. План проведения исследований, предложенный мне, разрабатывался людьми, знакомыми с городом и его властными структурами. Из-за своей насыщенности план страдал отсутствием гибкости. Была запланирована встреча с председателем правления самого крупного городского банка. Она должна была состояться в пятницу, в 4.30 пополудни. Неудачное время для любой встречи, для руководителя же такого ранга просто невозможное. Почему он согласился на это, известно только ему самому да тому, кто составлял план.

Встреча была назначена в банке, в кабинете председателя. Войдя туда, я сразу заметил, что у меня будут проблемы. Стол был абсолютно чист, пуста была корзина для бумаг. Дела на сегодня были закончены! Когда я появился в дверях, он посмотрел на часы. Мне подумалось - проверяет, не опаздываю ли я. Я не опаздывал.

Поздоровавшись, он снова посмотрел на часы и спросил: "Ну, что же вы хотели узнать?" Никакого вступления, никакого открытого гамбита, ничего - лишь форсированное начало встречи.

Он ждал - молча, - пока я вынимал свои бумаги и вопросник. И лишь пристально смотрел на меня, не проявляя ни малейшей готовности продолжить общение.

Когда я задавал вступительные вопросы общего характера, он отвечал кратко, сжато и снова смотрел на часы. И на последовавшие вопросы были получены такие же односложные ответы - "да", "нет". Мне еще почти ничего не удалось выяснить, кроме малозначащих общих фактов, а по его реакции было видно - он готов закончить встречу. Беседа не получалась.

Зазвонил телефон, он взял трубку. Обычно я испытываю досаду, когда звонят в "мое время", но тогда я был благодарен судьбе за паузу, которая давала мне возможность собраться с мыслями. Возможно, удастся придумать, как спастись от неминуемого провала.

В первый раз я смог осмотреть кабинет в поисках предметов, которые помогли бы мне подобрать ключи к этому человеку. С момента, когда я вошел в дверь, и до того, как я задал свой первый вопрос, у меня не было для этого времени.

Оглядывая помещение, увидел обычные вещи: семейные портреты, вставленные в рамку благодарственные письма известных клиентов, картины. И вдруг - вот он, "ключ"!

Картина с кораблем висела на стене, на видном месте. Да, это был настоящий ключ, и не потому, что на картине был корабль, а потому, что это был корабль вполне определенного класса. Я был уверен, что узнал, на какой верфи корабль строился, и, видимо, неспроста картина с кораблем оказалась здесь, на Среднем Западе. Стоило попробовать.

Телефонный разговор закончился, и, указав на картину, я спросил: "Это не "лидер"?"

Он выпрямился в кресле, сказал: "Да, а как вы догадались?"

Я задел за живое!

Я рассказал, что вырос на Восточном побережье и очень часто видел там "лидеры". Их делают на Востоке, и по большей части там они и плавают. У "лидера" очень своеобразная форма корпуса с очень красивыми обводами. Я сказал ему, совершенно искренне, что считаю "лидер" самым красивым судном из всех, которые когда-либо бороздили моря.

Он согласился со мной, рассказал о своем "лидере", о том, как перегонял его сюда, на Средний Запад, о том, что это лучшее судно в их яхт-клубе, о своих дальних плаваниях и т.д. и т.п. И ни разу не посмотрел на часы. Который час, уже не имело для него значения в этот поздний вечер последнего рабочего дня недели. Мы говорили о судах. О его судне. Он был в экстазе!

По прошествии какого-то времени он все же посмотрел на часы, но на этот раз сказал: "Я отнял у вас много времени, а вы еще не закончили сбор информации. Чем я могу помочь?"

Беседа прошла исключительно хорошо, я получил не только все необходимые сведения, но и некоторые советы, весьма способствовавшие правильному истолкованию результатов исследования.

И удалась она благодаря тому, что во время встречи я смог повлиять на ситуацию. Я нашел ключ к этому человеку, и он разговорился. Я больше не был для него тем, кто просто собирает сведения по казенной надобности, мой вопрос о судне превратил меня в информированного, любознательного, интересного гостя, знавшего кое-что в той области, в которой никто в тех местах не был осведомлен. И это было очень важным для него.

В той ситуации мне повезло по нескольким причинам: повезло, что своевременно раздался телефонный звонок, повезло, что он взял трубку, что там была та картина, и я решил, что узнал изображение, и самой главной удачей было то, что я не ошибся. Но то, что я взялся за поиски и смог использовать их результаты, - это не только везение.

Как искать "ключ"

В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны находят точки соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы - любая вещь.

В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а самое главное - используйте их.

Умелое использование такой информации внесет свою лепту в достижение успеха.

Пример удачного выбора "оружия"

Давайте рассмотрим другой пример, показывающий, как можно влиять на обстановку. Заодно увидим, какое значение могут придавать окружающие нашему внешнему виду.

Мы все выглядим по-разному: кто-то, например, высокого роста, кто-то не очень, но главное не это, главное - и это нам необходимо представлять - как другие воспринимают наш внешний вид, поскольку из этого можно извлечь пользу. Рассмотрим для примера, как действовал некто, добиваясь своей цели. Будем называть его Ларри.

У Ларри была редкая способность: все, что ему было нужно, он мог узнать до тонкостей, даже если другим было выгодней помалкивать. Удачливый добытчик, он снабжал клиентов самыми сокровенными сведениями, получаемыми в крупных корпорациях. Если хотели узнать, почему дела не идут или благодаря чему они идут успешно, обращались к Ларри.

И почти всю информацию он добывал в личном общении. Он неизменно добивался успеха, хотя нередко встречались люди, которые вначале бывали настроены к нему недружелюбно и даже враждебно.

Что же способствовало успеху? Его внешний вид - в дополнение, разумеется, к острому уму и сообразительности (внешний вид, конечно, может играть очень важную роль, но это, разумеется, еще не все).

Мы знаем: у многих сила ассоциируется с ростом. Высоким людям легче добиться успеха.

А Ларри был маленьким, тщедушным, лысым, с гнусавым и в то же время тонким голосом. Не слишком боевой и не очень внушительный вид, не так ли? Но как раз эти свои качества Ларри успешно противопоставлял физическим достоинствам представителей корпораций - их могучему сложению, высокому росту, их мужественным голосам. Всему, что успешно служило им в соперничестве с людьми такого же импозантного облика.

А тут какой-то Ларри!

Свой успех он объяснял так: "Меня никто не боится. Я - маленький, худой, кажусь смешным. Я никому не страшен, и они рассказывают все, что мне нужно. Они меня и за противника-то не считают - им ведь ничего не стоит одолеть меня в чем угодно. Им, наверно, даже жалко меня, такого хлипкого. Поэтому-то они все рассказывают мне. Им и в голову не придет, что они поступают неверно, что я могу в чем-то получить преимущество над ними. Да и как такой маленький может в чем-то превосходить "больших парней"?" А очень просто - влияя на обстоятельства. Есть много путей использовать свои возможности. Открытая конфронтация не всегда даст нужный результат. Ларри начинал с того, что обезоруживал своих противников. Ну, а если противник без оружия, - победа за вами.

Это кажется парадоксальным, но сила Ларри была в его мнимой слабости. "Большим и сильным" в физическом смысле он не мог быть, но он был силен в другом. И, что бы он ни делал, он всегда делал это очень хорошо.