Чувствовать ситуацию

Что важно в подобных случаях? Важно уметь оценивать эти изменения и своей реакцией сохранять превосходство собственной позиции. Вы должны постоянно следить за балансом сил. Вот момент, когда вы сильнее. А вот момент, когда нужно что-либо делать для укрепления своего пошатнувшегося положения.

Давайте же посмотрим, как складывается баланс сил, как можно влиять на него.

На "родной земле"

Любой человек просто физически ощущает особую крепость своей позиции, будучи на "родной земле" - в собственном ли доме, в своем ли учреждении.

Если хотите, чтобы встреча с самого начала складывалась благоприятно для вас, назначьте ее в своем офисе, у себя дома. Оппонент вынужден будет "сражаться на чужом поле". И, как говорят, "дома и стены помогают". Вам обеспечено преимущество. Окружающая обстановка обеспечит вам мощную психологическую поддержку. Оппонент будет лишен этого.

Потребуются дополнительные материалы, дополнительная информация - они к вашим услугам. Вы можете пойти и взять их без промедления либо вам их тут же принесут. Зато ваш оппонент не сможет сразу же воспользоваться дополнительным материалом. Ему нечего будет противопоставить вашим новым сведениям - значит, вы получили еще одно преимущество, используйте его и без колебаний и промедления направьте переговоры к благополучному для вас исходу.

Способность влиять на окружающую обстановку означает и способность в значительной степени влиять на ход встречи.

На "чужой земле"

А как сложатся дела при встрече на "чужой территории"? Как влиять на баланс сил и укреплять свою позицию? Чтобы выступать на равных и рассчитывать на успех, придерживайтесь тактики, которая свела бы к минимуму преимущества, провозглашенные пословицей, - "дома и стены помогают".

Лучший способ сделать это - использовать то в окружении вашего оппонента, что может укрепить ваши позиции. Точнее говоря: используйте то, что существенно для вашего оппонента, таким образом, чтобы это служило вам в достижении намеченной цели.

Для этого надо как можно больше узнать об оппоненте, гораздо больше, чем он сам сможет узнать о вас. Чем больше вы о нем знаете, тем он более уязвим для вас, тем больше шансов на успех.