2015-10-13
704
Рассмотрите теперь любые другие факторы, которые могут иметь отношение к вашему бизнесу. В случае с компанией, выпускающей электрооборудование, такой специальный анализ не производился, поэтому продемонстрируем различные области приложения анализа на примере распределения продаж и прибылей некой консалтинговой фирмы, статистика по которой отражена в таблице 5 и диаграмме 5.
| Таблица 5. Консалтинговая фирма «Стратегия», таблица прибыльности крупных и малых проектов | |||
| Аспекты бизнеса | Продажи в тыс. $ | Прибыль в тыс. $ | Прощент в обшем объеме продаж |
| Крупные проекты | 35 000 | 16 000 | 45,7 |
| Малые проекты | 135 000 | 12 850 | 9,5 |
| Итого | 170 000 | 28 825 | 17,0 |
Рассматриваемый пример демонстрирует нам соотношение 56/21: крупные проекты составляют лишь 21% оборота фирмы, но приносят ей 56% прибыли.
Другим аспектом нашего анализа может стать подразделение бизнеса на старых клиентов (более трех лет сотрудничества), новых клиентов (менее шести месяцев сотрудничества) и тех клиентов (средних), которых нельзя отнести ни к старым, ни к новым. Из статистики по ним, показанной в таблице 6 и диаграмме 6, мы видим, что 24% партнеров (старые) приносят фирме 84% прибыли: то есть соотношение 84/26. Для нас это значит, что здесь разумнее всего будет любой ценой удерживать долговременных партнеров, которые обращают меньше внимания на запрашиваемую фирмой цену и обслуживать которых дешевле, — и стараться расширить их число. Новых клиентов, которые скорее всего не станут долговременными партнерами, следует признать убыточными для нашей консалтинговой фирмы и подходить к подбору партнеров более избирательно: стремиться заключать договора с теми компаниями, которые могут стать долговременными партнерами.
| Таблица 6. Консалтинговая фирма «Стратегия»,таблица прибыльности клиентов | |||
| Аспект бизнеса | Продажи, тыс. $ | Прибыль, тыс. $ | Процент в обшем объеме продаж |
| Старые клиенты | 43 500 | 24 055 | 55,3 |
| Средние клиенты | 101 000 | 12 726 | 12,6 |
| Новые клиенты | 25 500 | -7 956 | -31,2 |
| Итого | 170 000 | 28 825 | 17,0 |
В таблице 7 и диаграмме 7 показаны данные для еще одной области анализа деятельности консалтинговой фирмы. Здесь мы разделим проекты на работу со слияниями и поглощениями компаний, работу по анализу и выработке стратегии развития бизнеса, а также работу по стабилизации деятельности компании-клиента.
| Таблица 7. Консалтинговая фирма «Стратегия», таблица прибыльности по типу проектов | |||
| Аспект бизнеса | Продажи, тыс. $ | Прибыль, тыо$ | Процент в-обшем объеме продаж |
| Слияния и поглощения | 37 600 | 25 190 | 67,0 |
| Анализ стратегии развития | 75 800 | 11 600 | 15^ |
| Стабилизационные проекты | 56 600 | 7 965 | 14,1 |
| Итого | 170 000 | 28 825 | 17,0 |
Распределение по проектам дает нам соотношение 87/22: консультации по слияниям и поглощениям оказываются особенно прибыльными — 22% продаж этой услуги дают 87% прибыли. Что здесь необходимо сделать, так это удвоить продажи консультаций по слияниям и поглощениям!
Если мы отдельно проанализируем стабилизационные проекты, выполняемые для так называемых старых клиентов, то окажется, что они едва себя окупают, а стабилизационные проекты для новых клиентов вообще страшно убыточны. Правильным решением здесь будет отказаться от последних, а старым клиентам — либо повысить тарифы на данный тип услуг, либо посоветовать обратиться в агентство, специализирующееся на стабилизационных проектах.
