Что сделала компания «Электроник инструменте инк.», чтобы увеличить свои прибыли?

По таблице 9 и диаграмме 9 можно выделить три типа бизнеса.

Наиболее прибыльным сегментам 1—6 сразу был присвоен высший приоритет А, и было решено, что они должны расширяться более агрессивно. Эти сегменты

приносят 80% прибыли, хотя им уделялась лишь небольшая часть усилий по продаже, соответствующая их небольшим оборотам. Было принято решение увеличить количество управленческого времени, затрачиваемого на эти сегменты бизнеса, до 2/3 от всего времени. Продавцы получили команду попытаться продавать больше товаров именно этих категорий как нынешним, так и новым покупателям. Кроме того, было признано возможным, при сохранении неплохого уровня прибыльности, организовать улучшенное сервисное обслуживание этой категории товаров или даже немного снизить цены.

Во вторую группу вошли сегменты 7—12. В сумме они давали 57% от общей суммы продаж и приносили 49% всей прибыли; иначе говоря, это в основном рентабельность ниже средней. Данным сегментам был присвоен приоритет В, хотя некоторые сегменты этой группы (например, 7 и 8) были явно более интересны, чем другие (например, 11 и 12). Приоритет, присвоенный этим сегментам, также рассматривался в свете зависимости от ответа на два вопроса, а именно: является ли каждый из этих сегментов рынком, на котором стоит работать, и насколько компания сильна в каждом из этих сегментов. Ответы на эти вопросы будут рассмотрены в конце этой главы.

На этой стадии анализа было принято решение сократить затраты управленческого времени на продукцию приоритета В наполовину от уровня отводимых на нее тогда 60%. Кроме того, были подняты цены на товары некоторых наименее рентабельных сегментов.

Третья категория, которой был присвоен приоритет X, состоит из сегментов 13—15. Принятие решения по этим сегментам было отложено, как и в случае с категорией В, до оценки привлекательности рынка и силы позиции компании в каждом из этих сегментов.

Однако предварительно можно свести приоритеты в таблицу 10.

Таблица 10. «Электроник инструменте инк.», результаты Анализа 80/20

Перед принятием окончательного решения по каждому сегменту высшее руководство компании по выпуску электрооборудования проанализировало, помимо прибыльности, еще два ключевых для выработки стратегии вопроса:

> Являются ли сегменты тем рынком, на котором стоит работать?

> Насколько сильны позиции фирмы по каждому из сегментов?

Таблица 11 показывает окончательные характеристики по каждому сегменту рынка для «Электроник инструменте инк.».

Таблица 11. «Электроник инструменте инк.», стратегический диагноз