Ситуаційне завдання №8

Коли Чак Хоулмен прийшов до компанії, всі пророкували йому велике майбутнє. Під час навчання він постійно був першим у групі з письмових іспитів на такі теми, як характеристика продукту, політика компанії та різні прийоми продажу. У своїй сфері він також показав високий рівень професіоналізму. Люди, з якими він подорожував та працював, казали, що він швидко вчився та, на відміну від інших, використовував надбані знання. Він робив саме те, що казав, і робив це правильно. Власникам роздрібних магазинів, через які компанія продавала свій продукт, він сподобався. Кожен міг сказати, що Хоулмен витрачає багато часу та докладає зусиль до роботи. Протягом років компанія не мала молодого учня, який би так старанно працював. Він хотів вивчити все, що можливо, про роботу в торгівельній мережі. Ясно, що постійний пошук нових знань, швидкість із якою він вчився, відкритість і чесність були основними факторами його популярності. Коли його підвищили та дали йому нову територію, більшість менеджерів компанії вважали це першим кроком в успішному просуванні до високої посади.

Проте перші цифри, що надійшли з території представника, були дуже невтішними. Майже з усіх видів продукції відзначалися втрати – в деяких випадках дуже великі. Наглядач була стурбована, бо такого не сподівалася. Тим більше, всі знали, що територія перебувала в поганому стані, і кожен мав би такі проблеми на початку. Чоловік, що попередньо займався нею, пиячив, і частково з цієї причини, а частково через легковажне ставлення втратив багатьох клієнтів. Призначення Чака Хоулмена на цю територію було спричинено саме цим. Здавалося, він саме та молода людина, яка змогла б підтримати імідж компанії і, таким чином, повернути втрачений бізнес. Цифри за другий період були не кращими. Фактично, показники погіршилися. Наглядач була впевнена, що одержить догану від керівництва, якщо це триватиме й далі. Вона прагнула зрозуміти, в чому річ. У розмові із співробітниками компанії було виявлено деякі факти. Хоча Чак навчався добре, проте виникла підозра, чи справді він засвоїв фінансовий менеджмент, бухгалтерію і ціноутворення. Хтось із людей, з якими Чак працював, помітив, що Хоулмен зазнає труднощів у бухгалтерії та що йому бракує агресивності й життєвості. Чак працював сумлінно, але без ентузіазму. Він не отримував задоволення від добре виконаної роботи. Наглядач вирішила, що час поговорити з людьми, які працювали на території Чака. Картина виявилася не такою, яку вона собі змалювала, проте відповідала побаченому раніше. Чака любили, або, точніше, в нього не було ворогів. Люди вважали його чесним і надійним. Він був, як і сподівалося керівництво, бажаним полегшенням після попередника. Багато хто казав, що він був завжди втомленим і похмурим. У той же час було видно, що він сумлінно працює. Він заходив і відразу приступав до роботи, іноді навіть і не привітавшись. Він пробігав по замовленнях, питав, чи може чимось допомогти, і поспішав. Ніхто не міг сказати, що добре знає Чака. Чак ніколи не робив більше, ніж прийом замовлень. Він завжди поспішав і був байдужий до всього, включаючи роботу і продукцію, хоча і був приємним молодим чоловіком. Ні, він ніколи не пропонував свою допомогу в бухгалтерії чи ціноутворенні. Він поводив себе так, ніби знав про це дуже мало. Перевірка декількох крамниць, що продавали продукцію компанії за часів попереднього представника, показала, що новий представник ніколи не викликав їх.

Існували й інші проблеми, менш значимі з погляду роздрібної торгівлі. Чак явно не користувався підвищенням та не сприяв прибутку, хоча це і було його роботою. Фактично він ухилявся від політики компанії. Наглядач твердо вирішила поговорити з ним. У багатьох випадках подібні розмови давали мало користі, але принаймні вони захищали наглядача від критики, що вона не робила попередження щодо можливих драматичних наслідків. Як і очікувалося, розмова наглядача з Чаком пройшла не дуже вдало. Він намагався дотримуватися політики компанії, розумів, що від нього очікується, але не міг не дивитися на речі очима клієнтів. Було б несправедливим використовувати їх. Чак зазначив, що дорогі продукти були майже такі самі, як і дешеві, а деякі матеріали – сумнівної якості. Важко продавати, коли не віриш в якість продукції. Він вважав, що компанія була недостатньою мірою соціально відповідальною за те, що вона робить. Чак визнав, що іноді територія виходила з-під його контролю, проте сказав, що якось це вирішить. Він був засмучений, але сподівався, що все ще може змінитися на краще. Наглядач так не думала, проте вирішила трохи почекати. А втрати зростали. Очевидно, тиск на Чака не дав користі. В результаті він ще більше засмучувався, проте поведінка його не змінювалась. Стало зрозуміло, що Чак не зміг розв’язати проблеми.

Питання

1. У чому причина проблем у Чака?

3. Що б ви зробили, якби були торговим представником цієї компанії?

4.Що б ви зробили на місці наглядача Хоулмена?