2015-10-13
1416
Система стимулирования сбыта (СТИС) – это комплекс мероприятий, способствующих расширению продажи товаров и услуг, которые уже не могут считаться новыми. Основными задачами СТИС являются побуждение к повторным покупкам, распространение товара в новые сегменты рынка, установление регулярных коммерческих связей потребителя с фирмой-продавцом.
Мероприятия СТИС дифференцируются по отношению к покупателям, посредникам и продавцам.
По отношению к покупателям основными мероприятиями СТИС являются:
Скидки на количество изделий в приобретаемой партии на уровне 1 – 30 %; бонусные скидки постоянным покупателям в размере 5 – 8 %; гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности товаром; кредит в различных формах; бесплатное распространение образцов в расчете на покупку крупной партии; бесплатная передача на временное пользование; прием подержанного прежней модели в качестве первого взноса за новую модель; подарки за покупки; презентации нового товара вне выставок и ярмарок; сезонные цены; экскурсии на предприятие – изготовитель, пресс-конференции по случаю вывода нового товара и другое.
|
|
|
По отношению к посредникам основными мероприятиями СТИС являются:
Разнообразные скидки; финансирование рекламной работы; разнообразное обучение персонала (прием продажи, общению с покупателем, демонстрации изделий и другое); поставка спецоборудования для предпродажного сервиса.
По отношению к продавцам основными мероприятиями СТИС являются:
Премирование (дополнительные выплаты к основной зарплате, дополнительный отпуск, ценные подарки, уикенды за счет фирмы и другое); моральные поощрения (почетные дипломы, памятные медали и другое).
Приведем матрицу, отражающую совокупность основных методов стимулирования, позволяющих привлекать покупателей к тому или иному продукту, а также активизировать деятельность посредников, торговых и сбытовых работников фирмы.
| Методы СТИС | Субъекты СТИС | ||
| покупатели | посредники | продавцы |
1. Бесплатное распространение опытных образцов +
2. Гарантии возврата денег + +
3. Вручение ценных подарков +
1. Прием б/у изделий в качестве первоначального
взноса за новое изделие +
5. Проведение конкурсов + + +
6. Проведение лотерей +
7. Предоставление купонов, призов +
8. Скидки за определение объемов партий товаров и
регулярность покупки + +
9. Поставка части товаров бесплатно +
10. Субсидирование рекламных мероприятий +
11. Предоставление товара во временное пользование +
12. Резкое снижение цены товаров + +
13. Предоставление дополнительных дней отдыха +
14. Оплата личных потребностей +
15. Предоставление кредита + +
16. Презентации новых товаров + +
