2015-10-14
543
| Технические знания о товаре | Не технические знания о товаре |
| - как автомобиль работает, действует, функционирует; - технические характеристики модели автомобиля; - материальная часть (механизмы, составные части, комплектующие…) минимум на уровень глубже, чем клиент; - где и как производится модель автомобиля; - уникальность и особенности модели автомобиля. | - количество покупателей данной модели (и комплектации) автомобиля; - отличия данной модели автомобиля от моделей конкурентов; - причины покупки людьми автомобиля данной модели; - причины отказа людей от покупки модели автомобиля; - организация, сертифицировавшая данную модель автомобиля; - обоснование цены модели (комплектации) автомобиля. |
Посетителю предоставляется возможность познакомиться с автомобилем не только исходя из чужой информации, но и «прочувствовать» автомобиль. Речь идет о тест-драйве: проверка органов управления автомобилем, работы двигателя и т.д.
Рекомендация: обоснованное доказательство клиенту необходимости и выгод для него (аргументы, которые убедили бы его в необходимости покупки автомобиля).
|
|
|
Исходя из того, что люди покупают выгоды, продавцу рекомендуется использовать в беседе с потенциальным покупателем свойства и преимущества только для того, чтобы объяснить выгоды:
- характеристики – объективно присущие автомобилю (услуге по нему) свойства и параметры;
- преимущества – как эти характеристики работают и отличают этот автомобиль (услугу по нему) от им подобных;
- выгоды – что благодаря этим преимуществам в результате получит клиент (потребитель)
Пример:
Характеристика: Передний ведущий мост установлен автономно от двигателя.
Преимущество: Что позволило снизить уровень шума силового агрегата на 7дБ.
Выгода: Вы сможете без напряжения общаться в автомобиле вполголоса.
Важным инструментом коммуникации является презентация.
Что я продаю? Характеристик
Как это работает? Преимущества
В чем выгода клиента? Выгоды
Продавец убеждается в том, что клиент все правильно понял и согласен с условиями договора. Без этого понимания и согласия можно получить конфликт. Ни у продавца, ни и потенциального клиента не должно остаться вопросов и неодинакового понимания сказанного. Продавец, убедившись в том, что клиенту все понятно, и он понял вас правильно, может считать обсуждение с клиентом завершенным.
Внимательное наблюдение за потенциальным покупателем автомобиля и восприятие его фраз предоставляет продавцу фактическую информацию о близости к покупке (табл.11).
Таблица 11
