2015-10-14
397
| Вербальные | Невербальные |
| Вопросы «Где можно оплатить автомобиль?» | Жесты - кивки - открытые позы - руки расслаблены |
| Позитивные реплики «Мне этот автомобиль подходит» «Я готов купить этот автомобиль» «Действительно выгодные условия» | Действия - выверены - последовательны |
| Голос - громче, живее - интонации позитивнее - выразительнее | Мимика - улыбка - чаще смотрит в глаза - приятное удивление во взгляде |
Неопределенность и непредсказуемость человеческого поведения проявляются в альтернативах к товарному предложению – его принятие (согласие с ними) или отказ от него (табл.12).
Таблица 12
Классификация сигналов о покупке автомобиля
| Сигналы готовности | Сигналы неготовности |
| «Вы меня убедили» «А когда Вы сможете доставить автомобиль?» «Куплю автомобиль, если дадите скидку» Меньше голосовых невнятностей и запинок | «Зайду на следующей неделе. Мне надо подумать» Блуждающий взгляд Почесывание затылка «Здорово, но денег мне на этот автомобиль не хватает» Внезапное изменение темы разговора Постоянно откашливается «Я хочу видеть вашего менеджера!» |
В результате проведенной работы потенциальный покупатель чувствует внимание к себе и у него складывается впечатление, что ему здесь рады и его здесь ждут.
Четвертое условие – точное выполнение формальностей (должностных инструкций, договора купли-продажи автомобиля). Следует проявлять корректность в отношениях с клиентом и не идти у него на поводу. Есть правила, которые работник должен соблюдать. Непосредственному исполнителю нужно выявить особые требования клиента.
