Определение типов торговых должностей

Основными типами должностей в службе личных продаж являются:

персонал, принимающий заказы – обработка стандартных и повторных заказов, работа носит технический, рутинный характер;

технический персонал – описывает параметры новой продукции, подготавливает ответы на вопросы клиентов, составляет письменный, иллюстрирующий материал, сопровождает продавцов, обеспечивает демонстрации, осуществляет поставку, установку, контакты при эксплуатации купленного оборудования и т.п.;

персонал, добивающийся заказы - создает подходы к потребителю, информирует, убеждает его и заключает сделки. Это собственно сбытовой агент. Данный вид персонала расширяет сбыт фирмы. Эффективному сбытовому агенту требуется дорогостоящая длительная подготовка, оплата его труда может быть очень значительной.

функцией (задачей) каждого отдельного агента по сбыту является продвижение на рынок конкретного товара (услуги) вырабатываемого фирмой, предложение себя потенциальному партнеру в качестве компетентного консультанта и представление ему фирмы в образе надежного поставщика.

Виды агентов-сбытовиков:

агент по сбыту продукции производственного технического назначения – реализует один вид продукции нескольким отраслям промышленности (знаток специфики отрасли);

агент – технический консультант – обладает глубокими познаниями в узких областях техники;

агент – инженер по сбыту – согласовывает продажи предлагаемых компанией систем оборудования в условиях определенного покупателя;

агент – дизайнер – договаривается о доведении продаваемой продукции до кондиций, требующихся покупателю;

торговый агент – консультант – делает акцент на повышенное внимание к специфическим запросам покупателя;

агент по продаже в розницу – осуществляет продажи на дому, в магазинах фирмы производителя;

торговый агент-экспедитор снабжает розничных торговцев, доставляет им товар;

агент по продаже потребительских товаров – знаток цен на продукцию свою и конкурентов, условий коммерческих сделок, методов стимулирования потребителей;

торговый агент по специальным поручениям решает отдельные конкретные задачи – новый вид товара, новый рынок. Осуществляет продажу концепции услуги или товара;

агент, формирующий спрос на материальные блага – его задача убедить покупателя, что у него есть не осознанная скрытая потребность, например, убедить мелкие фирмы в необходимости приобретения компьютеров;

агент, формирующий спрос на нематериальные блага, на рекламные, консультационные услуги, компьютерный сервис;

агент – «политик» заводит знакомства с нужными людьми и вращается в определенных кругах. Когда клиент созрел, «политик» уходит в сторону. Конкретными продажами не занимается;

агент – торговый представитель на переговорах необходим, когда потребность можно удовлетворить разными способами, комбинацией продукции и услуг и идет поиск компромисса;

полномочный торговый представитель фирмы необходим, когда вопрос решается на высоком уровне, и на большие суммы, например, сделки с государством;

агенты сбыта по телефону.