Тема 6. Особистий продаж

1. Особистий продаж – представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, яке здійснюється в процесі безпосереднього спілкування.

Мета особистого продажу – продаж або встановлення тривалих відносин з клієнтами.

До основних характеристик рис особистого продажу відносять:

● використання між особових комунікацій;

● існування негайного оберненого зв’язку;

● сприяння виникненню відносин від формальних до неформальних.

До сильних сторін особистого продажу відносять:

ü індивідуальний підхід;

ü передача великого об’єму інформації;

ü пристосування до вимог кожного покупця;

ü висока міра вірогідності купівлі товару;

ü концентрація на чітко визначених цільових ринках;

ü висока міра вірогідності купівлі товару;

ü швидкий та чіткий зворотній зв’язок;

ü оперативність вирішення проблеми сервісу;

До слабких сторін відносяться:

ü обмеженість сфери впливу;

ü великі витрати на одного споживача;

ü велика кількість покупців віддає перевагу методу самообслуговування.

При виборі особистого продажу в якості інструменту маркетингових комунікацій до уваги необхідно приймати наступні критерії:

● цілі комунікації;

● об’єм інформації, що підлягає передачі;

● відносні витрати.

До основних форм особистого продажу відносяться:

● продаж у відповідь;

● продаж представникам торгівлі;

● місіонерський продаж;

● технічний продаж;

● творчий продаж.

2. Процес продажу можна представити як виконання певної послідовності дій:

ü пошук і оцінка потенційних покупців;

ü попередня підготовка до візиту;

ü підхід до клієнта і встановлення контактів;

ü виявлення проблеми клієнта і висування торгових пропозицій;

ü демонстрація товару;

ü подолання заперечень;

ü завершення переговорів та укладання угоди;

ü супроводження заключеної угоди.

Послідовність планування дій з підготовки до візиту як до одного з підготовчих етапів має наступний вигляд:

● визначення мети візиту;

● вибір способу встановлення контакту;

● визначення часу і місця;

● визначення загального стратегічного підходу до клієнта.

Мета візиту може полягати:

ü в отриманні інформації про клієнта;

ü в підвищенні рівня інформованості клієнта.

Серед основних способів встановлення контакту розрізняють:

● письмовий;

● зв’язок по телефону.

При виборі часу необхідно дотримуватись наступних правил:

ü чітко визначати день зустрічі;

ü використовувати нетрадиційний час;

ü час повинен бути зручний для партнера.

Розрізняють наступні стратегії підходу до клієнта:

● орієнтація на збут;

● орієнтація на клієнта.

Етап – підхід до клієнта і встановлення контактів передбачає зустріч продавця і покупця.

Розрізняють наступні методи встановлення контактів:

ü метод встановлення “холодних контактів”;

ü на основі рекомендації;

ü на основі організації презентацій та семінарів.

3. Процес пошуку і оцінки покупців можна представити наступним чином:

ü формування перспективного портфелю замовлень;

ü виявлення потенційних покупців;

ü визначення кваліфікованих покупців.

Основні методи збору інформації для формування перспективного портфелю замовлень:

· аналіз внутрішньої інформації;

· метод суцільного охоплення;

· кабінетні дослідження;

· метод “нескінченого ланцюжка”.

При виявленні потенційних клієнтів з перспективного портфелю:

– проводиться відбір та групування всіх клієнтів на основі встановлених критеріїв;

– визначається пріоритетність найбільш імовірних покупців шляхом їх градації;

– складання карточок клієнтів.

Визначення кваліфікованих клієнтів передбачає проведення опитування потенційних покупців на предмет виявлення потреб покупця.

4. Презентація, як один з етапів процесу продажу передбачає інформування потенційних покупців про характеристики і вигоди товару та переконання в задоволенні потреб.

Процес презентації передбачає наступні етапи:

ü підготовка;

ü проведення;

ü робота по закінченню.

Підготовчий етап включає:

ü визначення кола гостей та їх запрошення;

ü підготовку приміщення та обладнання;

ü підготовку виступу;

ü підготовку додаткових матеріалів.

За структурою можна виділити 4 основні частини презентації:

ü вступ;

ü основна частина;